這次SaaStr APAC到場超過1,300人，一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，三年來第一次走出國門，親臨現(xiàn)場懷著“朝圣”的心情，見證SaaS圈最大的展會第一次來到亞洲，感到復(fù)雜又親切。
(資料圖片)
對展會本身最大的感受：
SaaStr團(tuán)隊(duì)在像做SaaS一樣辦SaaStr展會。
這次會議包含三部分活動：紅杉之夜（Reception）、嘉賓演講和頭腦風(fēng)暴（Braindate）。
臨近會議召開前兩周左右，就收到Braindate的注冊申請，這是一個(gè)讓現(xiàn)場參會者基于共同話題進(jìn)行1對1或者1對多的小組討論或頭腦風(fēng)暴。
登錄Braindate網(wǎng)站，用戶可以自己創(chuàng)建或者加入發(fā)起人的話題，剛開始話題的發(fā)起人是主辦方邀請的嘉賓或贊助商（如Chargebee、Deel、Stripe或Lark等）的高層。比如我加入了三個(gè)話題，包括跟一個(gè)亞洲機(jī)構(gòu)投資人發(fā)起的“關(guān)于中國SaaS做全球化的現(xiàn)狀”，跟本土機(jī)構(gòu)投資人發(fā)起的“如何真正找到PMF，在表面指標(biāo)以外的發(fā)現(xiàn)”，還有“SaaS今年新趨勢”等話題。
其次，所有議程和流程都可以通過一個(gè)叫“SaaStr”的App下載，提前把想聽的分享收藏并預(yù)定座位，同時(shí)確認(rèn)的Braindate也會出現(xiàn)在注冊的活動欄里，一目了然。當(dāng)活動開始后，會有“Happening（正發(fā)生）”的浮標(biāo)提示引導(dǎo)到正進(jìn)行的分享。同時(shí)，正在開始的活動，還有直播鏈接線上觀看。
展會一共分為兩天，第一天下午前往會場查驗(yàn)核酸和領(lǐng)門票，重頭戲是晚上的“紅杉之夜”。在新加坡標(biāo)志性建筑金沙酒店頂樓的露天酒吧，鳥瞰全城。所有持有門票的參會者都可以參與這場由紅杉印度和東南亞辦公室贊助的社交派對。
紅杉等諸多當(dāng)?shù)睾蛧H機(jī)構(gòu)的投資人都會到場，更多是SaaS及軟件生態(tài)里的各類角色和參與方，包括創(chuàng)業(yè)公司、上市公司、渠道商、咨詢服務(wù)商等等，到了后你可以跟任何人“社牛”。
比如我在現(xiàn)場認(rèn)識了一位給美國上市SaaS公司開拓印度市場的渠道商也就是“channel partner”，目前跟他合作的客戶包括Asana、Sprout social和Docusign等六七家公司。有些獨(dú)家代理，有些大一點(diǎn)的公司是非獨(dú)家。聊到后面他說雖然是非獨(dú)家，但比如Asana現(xiàn)在印度90%的銷售額已經(jīng)由他們貢獻(xiàn)。
他們的目標(biāo)畫像是ARR達(dá)到1億美金的公司，在國際市場有一定知名度且成熟版本的產(chǎn)品。如果想要進(jìn)入印度市場，他們就能有配套的銷售和運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)幫助快速找到標(biāo)桿客戶，打進(jìn)印度市場。
第二天，從早上九點(diǎn)開始就是一天的正式活動，包括嘉賓演講和Braindate。我重點(diǎn)聽的場次包括：
SaaStr創(chuàng)始人Jason兩場AMA（Ask Me Anything）和開場分享
著名投資機(jī)構(gòu)BVP對SaaS市場和亞太市場的展望
Figma亞太地區(qū)銷售VP對銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的分享
Stripe亞太地區(qū)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對從PLG走向規(guī)模銷售的分享
Ahrefs的CMO分享如何通過內(nèi)容營銷實(shí)現(xiàn)1億美金ARR
圓桌討論：從1百萬到5百萬美金，以及從5百萬走向5,000萬美金ARR的陷阱和教訓(xùn)
結(jié)合會場前后跟不同參會者的交流，共 9?? 條心得與各位分享，以此共勉：
1?? SaaS發(fā)展再次回到“慢車道”，更是常態(tài)。
公司選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該問問潛在投資人：機(jī)構(gòu)的“exit model（退出機(jī)制）”是什么。風(fēng)投機(jī)構(gòu)像紅杉、BVP或GGV等，他們通常愿意等到公司至少估值超過20億美金的時(shí)候才會擇機(jī)而退，很多機(jī)構(gòu)如果無法陪創(chuàng)業(yè)公司走到更遠(yuǎn)，可能會在公司發(fā)展半途就施壓。
回到2014或15年的時(shí)候，歐洲不乏發(fā)展不錯(cuò)的SaaS公司比如已成長為獨(dú)角獸的Algolia，但卻沒有太多能長期陪跑的本地風(fēng)投機(jī)構(gòu)（通常公司到估值5,000萬美金機(jī)構(gòu)就會考慮退出），因?yàn)榻o了Jason早期投資的機(jī)會（SaaStr自己有超過1億美金規(guī)模的早期基金）。?
2??“Multiples（估值倍數(shù)，PS）”是今年最大的關(guān)注點(diǎn)和問題。
軟件并購也開始謹(jǐn)慎，只有“Game changer（改變游戲規(guī)則的玩家）”才可以在M&A中受到青睞。同時(shí)整體估值還在下降，Salesforce在股價(jià)最高的時(shí)候收購了Slack，那個(gè)機(jī)會已經(jīng)不在了。
我們肯定不會再回到兩年前，現(xiàn)在最好的公司PS即“Multiple”也是10x上下，如果增速和相關(guān)指標(biāo)都不及這些最好的公司，初創(chuàng)公司的Multiple就從5x開始，甚至更低。總體上，雖然去年11月市場開始回暖，但預(yù)計(jì)今年仍然會繼續(xù)震蕩。現(xiàn)在的平均倍數(shù)比2019年還低。
3?? 即便初創(chuàng)公司創(chuàng)始人，需要找到在二級市場的錨點(diǎn)，也需要關(guān)注“Multiple”。
Cloudflare， Monday，Zoominfo等公司增速仍很好，Twilio股價(jià)這么慘也有21%的增長，并做了第二輪裁員，但其ARR已經(jīng)超過4B美金了。而現(xiàn)在成為市場“棄兒”（現(xiàn)場直接稱“l(fā)osers”并點(diǎn)名Salesforce，Zoom等公司）還在“hangover（后遺癥）”中。
所以，如果作為初創(chuàng)公司，增長都比不過二級的大公司，那就不要再怪罪宏觀環(huán)境的問題。如果對外融資時(shí)覺得在估值倍數(shù)上受到挑戰(zhàn)，也不要質(zhì)疑是這個(gè)市場的問題，而是自己的表現(xiàn)是否足夠優(yōu)秀。
4?? 機(jī)構(gòu)仍然有很多錢（dry powder），但由于更高的利率才會有更高回報(bào)，這是投資行為仍比較冷淡的原因。
對創(chuàng)業(yè)公司來說，現(xiàn)在更要關(guān)注的核心是公司的綜合經(jīng)營效率，即Efficiency = Growth（增速） + FCF%（自由現(xiàn)金率）。對于早期公司，效率即Early-stage efficiency = Net new ARR（新增ARR）/ Net burn（凈支出），或者等同于Burn multiple = Net burn / Net new ARR。
一般來說，公司超過5個(gè)銷售，就要非常密切地跟蹤整個(gè)效率指標(biāo)，要把上述公式跟整個(gè)銷售漏斗和銷售周期結(jié)合起來。
另外，創(chuàng)始人需要捫心自問，如果無法繼續(xù)在增長上投資，你還能做出多少現(xiàn)金流，這是一個(gè)發(fā)展健康度的觀察。同時(shí)，當(dāng)投資機(jī)構(gòu)問創(chuàng)始人公司經(jīng)營效率的時(shí)候，創(chuàng)始人也要問機(jī)構(gòu)：
你所指的“Efficiency”到底是什么？
5?? 人機(jī)結(jié)合就是未來，大模型就像AI的“AWS”（AI+human is the future，LLMs is the AWS memont for AI）。
AI將融入SaaS和公司工作流是一個(gè)確定性極高的事實(shí)。所有跟現(xiàn)在工作場景相關(guān)的軟件，跟過程和流程自動化相關(guān)的場景，如何將AI無縫融合進(jìn)去會成為SaaS未來的壁壘。BVP做出的判斷是未來所有服務(wù)都會被以下組合拳自動化，或者我更愿意稱為“Software 3.0”：
AI+software+workflow+marketplace（AI+軟件+工作流+應(yīng)用市場）
6?? 不要迷信“簽單（Bookings）”，確認(rèn)收入為王。
Jason特地分享了當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的例子，當(dāng)年還是如果你是市場第二就無法持續(xù)融資的年代。那時(shí)候他創(chuàng)業(yè)做的是電子簽SaaS，市場第一就是Docusign，當(dāng)后面被Adobe收購后，整合后的銷售團(tuán)隊(duì)，傭金按照“簽單金額”結(jié)算。
結(jié)果當(dāng)年銷售為了拿到更多傭金，開始簽多年合同，而到了第二年公司發(fā)現(xiàn)雖然簽單金額增加了4倍，ARR卻減少了50%，這跟國內(nèi)很多SaaS公司在大規(guī)模擴(kuò)張銷售后出現(xiàn)的情況似曾相識。
7?? 千人規(guī)模CEO，展會親力親為。
在個(gè)不算起眼的展臺上看到了一家叫“Pepper Content”的印度公司，他是做一個(gè)面向內(nèi)容營銷團(tuán)隊(duì)類似“Hubspot”的營銷管理平臺，幫助市場運(yùn)營對每個(gè)營銷和投放渠道做ROI監(jiān)測并提供優(yōu)化建議。
我們對著一位看似銷售的人問了許多問題，甚至還挑戰(zhàn)了為什么他們可以向用戶提供優(yōu)化建議。直到最后向他要聯(lián)系方式的時(shí)候才知道他是創(chuàng)始人，剛拿了BVP的A輪1,400萬美金的融資，公司已經(jīng)超過千人規(guī)模。
想必一天下來他已經(jīng)向無數(shù)參會者一遍又一遍講述了產(chǎn)品、功能特點(diǎn)和場景等等問題和道理，但依舊不放過每個(gè)可以分享的機(jī)會。同時(shí)，我們問他現(xiàn)在覆蓋的市場，他說從第一天起就是印度和美國，并且近兩年軟件客戶上升很快，這里面最大群體就來自美國。
走在會場上，真切地感受到：
“Every company is a content company（每家公司都是一家內(nèi)容公司）”。
8???亞太一定是未來兵家之爭，而印度公司具有天然優(yōu)勢。
Figma亞太區(qū)銷售VP在開場就表示今年會加大在亞太區(qū)投入，總部在香港，團(tuán)隊(duì)要從15人增加到50人。他也強(qiáng)調(diào)，從Maxpanel到Figma，銷售團(tuán)隊(duì)到了一定規(guī)模后更要重視那些看不見的即“Intangible”的東西，這與后面圓桌討論上曾任Asana CRO的OJ提到的觀點(diǎn)不謀而合，團(tuán)隊(duì)文化聽起來很虛，但這是唯一不變的資產(chǎn)。人會走，產(chǎn)品會變，增速會下降，但不變的且公司能夠獲得復(fù)利的還是文化。
其次，這次到場的人數(shù)和參展公司的數(shù)量比例來看，印度絕對是第一贏家。不僅是SaaS公司，大的小的，還有在紅杉之夜上遇到的渠道等生態(tài)服務(wù)商來看，印度市場的崛起絕不是偶然。
BVP在市場發(fā)展的分享里也著重強(qiáng)調(diào)，印度市場里無論是服務(wù)印度本地市場還是Day 1面向全球市場的如Zoho、Freshworks、Gainsight或Postman等，這些公司有兩個(gè)特點(diǎn)：超高Efficiency以及和多產(chǎn)品（Multi-product）策略。這不也是中國SaaS出海的武器嗎？
別忘了這次會展還有個(gè)重要的中國出海SaaS公司“Lark”，Lark對自己的定位是“Superapp for productivity”。第二天我們有幸來到Lark亞太區(qū)辦公室，跟幾位高層和亞太GM當(dāng)面交流。我的感受是，Lark開始融入全球SaaS生態(tài)了，而要在這個(gè)協(xié)同辦公的大紅海市場突圍，利器便是上述兩條，還有全球化后，如何做好“Localization（本地化）”。
從全球化到本地化，才是SaaS能在海外本地市場扎根的關(guān)鍵。
9?? SaaS最大市場依舊在美國，毋容置疑，第一件事?lián)碛蠰inkedin。
這次到場超過1,000人，而去年在美國的全球SaaStr大會到場超過2萬人。做全球化，創(chuàng)始人及甚至所有核心高層必備社交三件套：Linkedin、Twitter和Facebook。
如果選一個(gè)，就是Linkedin。不僅這是公司的門面，更需要創(chuàng)始人自己有一個(gè)體面的主頁。走過每個(gè)展臺，要添加聯(lián)系方式，第一句就問是否有Linkedin，其次是WhatsApp或Twitter。
如果我們還在思考如何打造一個(gè)SaaS品牌的階段，海外創(chuàng)始人已經(jīng)在實(shí)踐如何打造個(gè)人品牌。但只要提早準(zhǔn)備，我們能迎頭趕上。常看到尤其是“Bootstrapping（剛開始不融資白手起家）”的公司如Clickup、Zapier等的創(chuàng)始人，往往從創(chuàng)業(yè)一開始就非常注重個(gè)人分享，在公司博客或Medium上都會經(jīng)常記錄創(chuàng)業(yè)思考。
這就是一種個(gè)人品牌的建立和公司文化的打造。如上面所說，這些隱形的東西往往奠定了公司的基因。
最后，所有嘉賓分享結(jié)束后Jason又做了一次AMA，有始有終。在AMA上有人問Jason，為什么SaaStr今年才來亞洲，以及第一次在亞洲舉辦跟美國有什么不一樣嗎？
他回答道：
“沒有任何不同。我們2020年就想來了，但隨后的事情大家都知道了。所以疫情結(jié)束后第一時(shí)間就到了這里。今天會場上，我看到了在美國一樣的公司，有Deel、Vanta、Stripe等這樣全球化的公司，有紅杉、光速、GGV這樣國際化的投資機(jī)構(gòu)，大家都用英語交流。除了規(guī)模上的區(qū)別外，沒有任何差異。”
沒有差異，但有差距。
這是一個(gè)本地投資機(jī)構(gòu)朋友發(fā)出的感嘆，也是參加完這次大會后我的第一感受。
什么叫像做SaaS一樣辦SaaStr大會？
就是展會結(jié)束了，我并不想卸載這個(gè)應(yīng)用，并由衷地期待今年九月在美國的年度SaaStr大會。
一 END 一
關(guān)鍵詞： SaaStr APAC 2023見聞像做SaaS一樣做SaaStr saas
