引言：
bC一體化是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化的必選項(xiàng)。那么，傳統(tǒng)企業(yè)真的能夠意識到每個“b”端的價(jià)值嗎？
(資料圖片)
白酒行業(yè)需要哪些b？
在酒文化熏陶下，消費(fèi)者形成了特定的消費(fèi)行為模式，表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn)。既有社會屬性又有自然屬性，既有生理需求又有心理需求等。
其一，白酒的社交屬性強(qiáng)。白酒消費(fèi)具有明顯的社會群體性需求特征，其飲用場景大多在聚飲場合，如聚餐、宴席等。
其二，層次性強(qiáng)。不同消費(fèi)者由于收入差距等因素，在酒類消費(fèi)行為中，有明顯的階層性。比如收入低的群體非常關(guān)注白酒價(jià)格，而高收入階層更注重品牌。
其三，傳播性強(qiáng)。上面提到的白酒社交屬性強(qiáng)，消費(fèi)場景也較多，包括普通的聚餐，或者是宴席，以及大型商務(wù)聚會等。在這些人群聚集的場景，加上酒水產(chǎn)生的情感連接，產(chǎn)品本身將會在飲酒氛圍中得到傳播。
白酒的特殊性，讓消費(fèi)者在購買時(shí)需要更強(qiáng)烈的推動力，這個推動力，大多數(shù)由煙酒店老板及導(dǎo)購員這些角色構(gòu)成。對于消費(fèi)者來說，煙酒店一般都是選擇距離近的、較為熟悉的煙酒店，在這個買酒的過程中，煙酒店老板就起重要的推動作用。
煙酒店老板或者是餐飲終端老板，也就是我們提到bC一體化中的關(guān)鍵“b端”。然而，終端門店的老板固然重要，但是渠道鏈路是復(fù)雜的，線下終端數(shù)量龐大，分布廣泛，且隨處可見，我們十分容易想象到其對于企業(yè)的重要性。
但在具體的線下消費(fèi)場景中，導(dǎo)購員往往對消費(fèi)者的購買行為起更直接的推動作用。他們具備與消費(fèi)者直接溝通的場景，將產(chǎn)生與消費(fèi)者更緊密、更強(qiáng)的關(guān)系連接。
因此，bC一體化，企業(yè)要看重哪個b端？實(shí)際上是兩者同樣重要，只是企業(yè)要根據(jù)實(shí)際場景，做b端觸達(dá)、連接、激勵、運(yùn)營。
根據(jù)不同場景，做不一樣的b端連接運(yùn)營
1、b端（煙酒店、餐飲終端店主）
一般來說，煙酒店、餐飲終端的需求量大，是按箱進(jìn)貨。對于他們這個角色，產(chǎn)品的包裝箱是企業(yè)與他們構(gòu)成連接的觸點(diǎn)。
箱碼激勵：
在箱上賦碼，讓終端店主開箱時(shí)掃碼領(lǐng)獎。
以箱碼做激勵，企業(yè)可達(dá)到兩個目的。一是以箱碼激勵，刺激店主開箱；二是店主掃碼后，注冊企業(yè)旗下商戶號，有助于企業(yè)后續(xù)的返利發(fā)放、進(jìn)貨、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)查看、門店管理等工作。
目前，已經(jīng)有部分酒企以箱碼實(shí)現(xiàn)了b端連接。比如，為了調(diào)動線下終端的積極性，摘要酒以“掃碼入庫，進(jìn)貨有獎”的活動，刺激b端開箱掃碼。店主在指定的“金品聯(lián)盟”小程序，以小程序掃箱碼，每箱子可獲得42-60元的隨機(jī)現(xiàn)金獎勵；獎勵比例為42元25%、52元50%、60元25%。數(shù)據(jù)顯示，2021年摘要酒實(shí)現(xiàn)銷售額37.6億元，詳情請參考《
摘要酒的渠道力為什么這么強(qiáng)？解讀它的終端策略
》。
摘要酒的終端渠道激勵策略
瓶箱關(guān)聯(lián)：
在箱子上賦碼的同時(shí)，在瓶上賦碼；并提前在產(chǎn)線處完成瓶箱信息的綁定。
箱碼是企業(yè)完成與b端連接的第一步，要通過b端撬動海量C端，還需要進(jìn)一步將bC兩端行為進(jìn)行綁定。
摘要酒則是以瓶箱關(guān)聯(lián)的方式，推動b端銷售。在針對消費(fèi)者開展的掃碼活動中，摘要酒將消費(fèi)者的掃碼行為與終端門店的利益進(jìn)行綁定，消費(fèi)者掃碼領(lǐng)取紅包后，該商品關(guān)聯(lián)箱碼，終端門店老板即可獲得獎勵，紅包將自動發(fā)送到終端門店所對應(yīng)的小程序賬戶。
同樣的，米多服務(wù)的酒水客戶中，肥城康王酒業(yè)以瓶箱關(guān)聯(lián)的方式，向終端老板發(fā)起了“推薦n名用戶掃碼解鎖返利”的營銷。在米多大數(shù)據(jù)引擎后臺設(shè)置“n名用戶掃瓶碼，解鎖n元返利”，推動終端老板向用戶推薦掃碼活動。詳情請參考《
省酒的制勝之道：深耕渠道，百萬終端支撐千萬銷量
》。
2、b端（導(dǎo)購員）
導(dǎo)購員是容易被忽略的b端。尤其是現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者，對于產(chǎn)品、活動的認(rèn)知速度、獲取信息能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去，甚至?xí)?dǎo)購員的舉動產(chǎn)生排斥心理。
但是，導(dǎo)購員于企業(yè)而言仍然是關(guān)鍵的一環(huán)。因?yàn)?strong>他們與消費(fèi)者的距離更近，具備與消費(fèi)者直接對話的場景。并且，消費(fèi)場景更加具象，一般在餐飲終端，消費(fèi)者的需求多、轉(zhuǎn)化率更高。
企業(yè)怎么通過撬動這些b端導(dǎo)購員提升轉(zhuǎn)化率？從諸多品牌商（尤其是酒水類服務(wù)性更強(qiáng)的行業(yè)）近幾年的舉動來說，數(shù)字化能力成為一大方向；其一，數(shù)字化為品牌商提供了在線連接導(dǎo)購員的能力，避免了以往品牌商無法觸達(dá)導(dǎo)購員，無法管理導(dǎo)購員的難題；其二，數(shù)字化將為品牌商進(jìn)一步運(yùn)營導(dǎo)購員提供更大的空間，比如提升導(dǎo)購員的品牌好感度、忠誠度等。
米多服務(wù)的客戶老廣醬酒，則是在新品推廣階段，以“掃碼贏取2888元紅包”的活動強(qiáng)勢引爆餐飲終端，詳情可參考《
省酒企業(yè)如何在根據(jù)地市場，借掃碼營銷迅速擴(kuò)大新品聲量？
》。同時(shí)，老廣醬酒借助一物一碼的一碼雙獎功能，推動導(dǎo)購員深入餐飲終端，以在餐飲終端造場景、造氛圍，增加消費(fèi)者認(rèn)知。
一碼雙獎針對bC兩端，可以有效提升C端整箱貨品購買率、門店老板的上架率、導(dǎo)購員的推銷率以及提升導(dǎo)購員的核銷效率等維度。一碼雙獎能夠讓b端、C端都是統(tǒng)一的流量入口，分別構(gòu)建b、C端的賬戶體系，既收集了b端數(shù)據(jù)，也收集了C端數(shù)據(jù)；而且根據(jù)b端、C端的用戶屬性，讓促銷費(fèi)用在線化精準(zhǔn)觸達(dá)。
總結(jié)
渠道是復(fù)雜的。這就要求企業(yè)更周全地考慮營銷數(shù)字化的每個細(xì)節(jié)。特別是在深度分銷模式基礎(chǔ)上的數(shù)字化，涉及的角色更多，鏈路更復(fù)雜。
即便是大多數(shù)企業(yè)通過普及的一物一碼應(yīng)用開展?fàn)I銷了，但F2C的商業(yè)模式并不滿足要求，一次掃碼也難以激活用戶。激活用戶效果比較好的bC 雙碼掃碼模式主要通過b端動端開展活動。這種掃碼模式因?yàn)橛薪M織、有動員，掃碼率會大大提高；同時(shí)，在bC一體化邏輯上實(shí)現(xiàn)渠道改造、升級。
關(guān)鍵詞： 酒企一單品成就近40億銷售額 與其背后渠道推力密不可分
