案例名稱

興業(yè)銀行理財師平臺

(資料圖)

案例簡介

為建設(shè)財富管理條線統(tǒng)一作業(yè)和管理平臺，進一步提升興業(yè)銀行數(shù)字化財富管理能力。理財師平臺是以策略為驅(qū)動，通過實現(xiàn)深度客戶畫像、信息高效流轉(zhuǎn)、專業(yè)規(guī)劃工具，整合全接觸渠道，從而實現(xiàn)服務(wù)財富條線數(shù)字化財富管理的多維度賦能。

主要優(yōu)勢概要如下：

①以策略驅(qū)動經(jīng)營；

②以技術(shù)構(gòu)建畫像；

③以系統(tǒng)流轉(zhuǎn)信息；

④以工具規(guī)劃財富；

⑤客戶接觸全流程管理。

創(chuàng)新技術(shù)/模式應(yīng)用

（一）以策略驅(qū)動經(jīng)營

1、運營情況監(jiān)控：針對管理人員，定期追蹤建議書、過程管理、銷量產(chǎn)能數(shù)據(jù)；針對平臺建設(shè)，按日查看DAU、不同功能的埋點數(shù)據(jù)，作為優(yōu)化參考；

2、效果回檢：由總分行財富顧問設(shè)計個性化產(chǎn)品組合，支持查看組合收益、最大回撤等內(nèi)容，便于及時調(diào)整，資產(chǎn)配置更加擲地有聲。

（二）以技術(shù)構(gòu)建畫像

1、數(shù)據(jù)挖掘與加工：通過大數(shù)據(jù)、云計算挖掘海量客戶數(shù)據(jù)、建立初步模型，經(jīng)專家修正后，為客戶提供科學、精準的資產(chǎn)配置方案；

2、深度客戶畫像：綜合客戶的風險偏好、人生階段、職業(yè)、交易數(shù)據(jù)進行深度客戶畫像，精準進行客戶分類、風險把控。

（三）以系統(tǒng)流轉(zhuǎn)信息

提供海量學習內(nèi)容：針對管理人員，提供分行經(jīng)驗提煉及分享板塊，支持晨夕會信息發(fā)布，重要資訊直達一線；針對理財經(jīng)理，提供即時豐富的產(chǎn)品、市場資訊，營銷墊板，滿足碎片化、自助式學習需求。

（四）以工具規(guī)劃財富

1、豐富財富診斷服務(wù)：財富體檢提供自助式千人千面的資產(chǎn)配置方案，擁有低門檻、低費用、高效率等優(yōu)勢，使得財富客群和潛在財富客群都可以獲取專業(yè)化、個性化的財富管理服務(wù)，助力一線提高產(chǎn)能。

2、深度家庭規(guī)劃服務(wù)：

提供投資、養(yǎng)老、退休、模擬等四大規(guī)劃，以資產(chǎn)配置工作法完善一線經(jīng)營流程，提供一線深度KYC客戶、資產(chǎn)檢視和組合產(chǎn)品配置功能，滿足客戶個性化的資產(chǎn)配置需求，提升財富管理全生命周期的陪伴能力；同時為行外客戶提供模擬投資規(guī)劃，擴大客戶服務(wù)覆蓋面。

3、全品類交易推送：組合下單支持將全品類產(chǎn)品推送至單個或多個客戶，并支持一鍵下單，解決了組合購買以及分支行管理者對一線售后檢視和產(chǎn)能跟蹤的痛點。

（五）客戶接觸全流程管理

1、接觸形式多樣化：支持將建議書、組合訂單、財經(jīng)資訊分享至企業(yè)微信、手機銀行、微信等App，豐富客戶觸達途徑；

2、接觸效能可視化：具備電訪、面訪、沙龍和新型接觸功能，通過客戶實時接觸記錄和后續(xù)產(chǎn)能數(shù)據(jù)滿足管理人員對理財經(jīng)理精細化過程管理的需求。

項目效果評估

一、運營成效

理財師平臺面向理財經(jīng)理，財富條線覆蓋率達100%。平臺上線以來，在App端通過財富體檢服務(wù)120余萬客戶，財富產(chǎn)品累計購買144億；在PC端出具超60萬份建議書，組合訂單成交達26億，累計服務(wù)貴賓客戶70余萬人，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效顯著。

二、關(guān)鍵成果

（一）財富體檢：

基于客戶特征和市場配置規(guī)律，通過對“隨時要用的錢、財富增值的錢和家庭保障的錢”三筆錢進行合理配置，為不同財富階段和風險偏好的客戶進行多維度財富診斷，提供自助式千人千面的資產(chǎn)配置方案。

（二）首頁看板：

涵蓋財富管理、客戶洞察、產(chǎn)品銷售、客戶觸達等內(nèi)容，解決了管理人員對一線過程管理、數(shù)據(jù)通報的痛點，滿足了理財經(jīng)理數(shù)據(jù)洞察、自我提升的需求。

（三）財富規(guī)劃：

目前已上線投資、養(yǎng)老、退休、模擬四大規(guī)劃，提供標準的作業(yè)流程、科學的配置模型、豐富的營銷支持，在滿足客戶個性化資產(chǎn)配置需求的同時，解決一線怎么談客戶、如何配組合的痛點。

（四）營銷管理：

通過產(chǎn)品、資產(chǎn)、配置、權(quán)益四大類別推薦符合要求的潛力客戶，解決一線找目標客戶難的實際痛點，如產(chǎn)品到期月歷供理財經(jīng)理查看到期產(chǎn)品、客戶詳情。

（五）財富賬單：

財富賬單供理財經(jīng)理客戶在各時間段、各產(chǎn)品和投資組合的收益情況及量化對比，是一線經(jīng)營的重要依據(jù)；助力客戶維系，對于盈利客戶，理財經(jīng)理可根據(jù)歷史收益和深度KYC提供個性化的投資組合；對于虧損客戶，理財經(jīng)理可及時識別、安撫，引導(dǎo)客戶優(yōu)化投資組合。

三、財富增值服務(wù)

（一）興財分

通過對客戶的活躍度、資產(chǎn)配置健康度、潛力度進行科學打分，反饋客戶的財富健康狀況，再根據(jù)量化模型為客戶推薦個性化產(chǎn)品；通過客戶互動曬分形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，便于理財經(jīng)理挖掘高潛力客戶，以精準營銷提高客戶轉(zhuǎn)化率。

（二）興成長權(quán)益

針對客戶的資產(chǎn)提升、資產(chǎn)配置、老客回流等情況給予獎勵，并提供豐富的權(quán)益服務(wù)，有效促進客戶層級提升及回流，助力增值服務(wù)多元化、縱深化發(fā)展。

項目牽頭人

儲飛 興業(yè)銀行財富管理部財富規(guī)劃處副處長

項目團隊成員

儲飛、喻宏明、邵義勇、鄭怡宗、龍欣、湯林楠、李曉軍、吉家明、田晨宇、馬玥

責任編輯：韓希宇

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