“你恨它，罵它，但永遠(yuǎn)不能解雇它。”
這句話用來(lái)形容某些醫(yī)美機(jī)構(gòu)和渠道醫(yī)美之間的關(guān)系再合適不過(guò)。
面對(duì)“難于上青天”的獲客困境，不得要領(lǐng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)往往門(mén)可羅雀，可謂是凄凄慘慘戚戚，而就在醫(yī)美機(jī)構(gòu)惆悵之際，渠道醫(yī)美仿佛“救世主”來(lái)到他們身邊，聲稱能解決獲客難題。
【資料圖】
渠道醫(yī)美確實(shí)說(shuō)到做到了，精準(zhǔn)的客戶源源不斷，無(wú)需任何成本的開(kāi)發(fā)，于是這些醫(yī)美機(jī)構(gòu)嘗到了被渠道醫(yī)美投喂的“甜頭”。
久而久之醫(yī)美機(jī)構(gòu)便對(duì)渠道醫(yī)美形成了嚴(yán)重的依賴關(guān)系，而對(duì)渠道醫(yī)美的依賴一旦產(chǎn)生，便是醫(yī)美機(jī)構(gòu)議價(jià)權(quán)被剝奪的開(kāi)始。
在中國(guó)消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域首檔行業(yè)探究與方案解決類TalkShow《說(shuō)醫(yī)不二》節(jié)目里，節(jié)目嘉賓小壹美創(chuàng)始人胡隱麒表示：“給某些渠道醫(yī)美的返傭比例甚至已經(jīng)達(dá)到了90%。”
這相當(dāng)于什么概念？
醫(yī)美機(jī)構(gòu)如果賣(mài)出1000元的產(chǎn)品，要拿出900元給渠道醫(yī)美。
不難看出，渠道醫(yī)美的議價(jià)權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于了醫(yī)美機(jī)構(gòu)。
渠道醫(yī)美的“囂張氣焰”似乎不亞于電影《黑金》由梁家輝飾演的周朝先。
電影《黑金》名場(chǎng)面
8月份被罰企業(yè)「虞美人」隱匿收入高達(dá)47億，足見(jiàn)渠道醫(yī)美的野蠻生長(zhǎng)程度。
返傭比例如此之高，仍然阻擋不了醫(yī)美機(jī)構(gòu)對(duì)渠道醫(yī)美的依賴。仿佛醫(yī)美機(jī)構(gòu)的“阿喀琉斯之踵”（意指：致命的弱點(diǎn)）被渠道醫(yī)美死死捏在手心里。
那么，渠道醫(yī)美到底有何獲客秘籍？
渠道醫(yī)美到底是如何運(yùn)作的？
正規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何正規(guī)獲客？
針對(duì)以上問(wèn)題，最新一期TalkShow說(shuō)醫(yī)不二節(jié)目里，主持人搜揚(yáng)美商研究院院長(zhǎng)仲景與兩位重量級(jí)嘉賓進(jìn)行了深度探討。
這兩位重磅嘉賓分別是：洞悉長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域醫(yī)美市場(chǎng)的路創(chuàng)麗北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理蔡高攀、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)達(dá)10余年的小壹美創(chuàng)始人胡隱麒小胡院長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱：小胡院長(zhǎng)）。
關(guān)于渠道醫(yī)美的定義及運(yùn)作模式，路創(chuàng)麗北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理蔡高攀蔡總給出了答案：
“所謂渠道醫(yī)美就是，非自己的運(yùn)營(yíng)，而是通過(guò)外界獲得客源，并且為了獲得客源給外面提供客源的人所謂的‘傭金’。客戶大部分是通過(guò)比如美容院、KTV、飯店、銀行等非醫(yī)療美容行業(yè)來(lái)的。”
從美容院、KTV、飯店、銀行這些獲客地點(diǎn)來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，渠道醫(yī)美選址很靈活，但富有“心機(jī)”。
靈活的點(diǎn)在于：渠道醫(yī)美拓客選址根本不受行業(yè)限制，拓展客源橫跨餐飲、娛樂(lè)、金融行業(yè)甚至不乏有教育行業(yè)；
路創(chuàng)麗北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理蔡高攀還透露：“在長(zhǎng)三角、珠三角一帶，接送孩子上學(xué)的年輕母親也是渠道醫(yī)美待開(kāi)發(fā)的對(duì)象。”
“心機(jī)”在于：不難發(fā)現(xiàn)這些場(chǎng)所大都屬于消費(fèi)高的場(chǎng)所，是白領(lǐng)人群頻繁出沒(méi)的場(chǎng)地。因?yàn)檫@些場(chǎng)所的覆蓋人群對(duì)醫(yī)美項(xiàng)目的成交率可能性高。
在《說(shuō)醫(yī)不二》節(jié)目里，主持人仲景還談到，商業(yè)模式曾類似渠道的醫(yī)美機(jī)構(gòu)某都（現(xiàn)已被上市公司收購(gòu)轉(zhuǎn)型）甚至以招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為名，1個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人帶3個(gè)徒弟，其招聘條件還要求自己購(gòu)買(mǎi)或拉客戶購(gòu)買(mǎi)。也就是說(shuō)，該機(jī)構(gòu)只是打著招聘的名義，實(shí)則是變相地拓客。
所以，利潤(rùn)空間大、場(chǎng)所自由、灰暗地帶大、靠發(fā)展下線生存的渠道醫(yī)美很難不讓人聯(lián)想到：傳銷(xiāo)。
那么，渠道醫(yī)美為何沒(méi)有被定義為傳銷(xiāo)？
路創(chuàng)麗北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理蔡高攀蔡總在《說(shuō)醫(yī)不二》節(jié)目中給出了解釋：“主要原因還是沒(méi)有查實(shí)。”
這意味著證據(jù)不足，只能疑罪從無(wú)。
提及傳銷(xiāo)，不禁聯(lián)想到最近熱搜話題「演員張庭等涉嫌傳銷(xiāo)一案」。她與丈夫林瑞陽(yáng)2013年開(kāi)始建造的“微商帝國(guó)”早已賺得盆滿缽滿，直至2021年年底才被發(fā)現(xiàn)該企業(yè)涉嫌傳銷(xiāo)。
11月7日，張庭陶虹等涉嫌傳銷(xiāo)案聽(tīng)證會(huì)結(jié)束。可笑的是，11月8日，張庭本人仍然死鴨子嘴硬，不服判決堅(jiān)持上訴，如今這一案件仍未落下帷幕。
張庭微博發(fā)言
據(jù)悉，張庭案件足足有17冊(cè)案卷，累計(jì)1萬(wàn)多頁(yè)。所以從張庭涉嫌傳銷(xiāo)的例子不難看出，渠道醫(yī)美是否會(huì)被定性為傳銷(xiāo)很難。
退一萬(wàn)步講，就算屬于傳銷(xiāo)，也有很長(zhǎng)的路要走。
而且，有業(yè)內(nèi)人士甚至摸出了另一條新的路子：開(kāi)展外運(yùn)營(yíng)，該模式介于傳統(tǒng)渠道和傳銷(xiāo)之間。
據(jù)路創(chuàng)麗北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理蔡高攀蔡總介紹，在疫情前，很多機(jī)構(gòu)就已經(jīng)通過(guò)外運(yùn)營(yíng)的模式，為很多家醫(yī)美機(jī)構(gòu)做運(yùn)營(yíng)。
然而這只是“換湯不換藥”，為某些品牌機(jī)構(gòu)做非正規(guī)的事披一件“合法的外衣”罷了，這到底是不是“皇帝的新裝”，恐怕只有醫(yī)美機(jī)構(gòu)滋味自知。
那么，難道所有醫(yī)美機(jī)構(gòu)都被渠道醫(yī)美扼住了命運(yùn)的咽喉？
倒也不是。
在節(jié)目中，連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)品牌小壹美創(chuàng)始人胡隱麒小胡院長(zhǎng)表示：“從來(lái)沒(méi)有通過(guò)渠道醫(yī)美獲客。”
這里可以看出，關(guān)于渠道醫(yī)美，正規(guī)醫(yī)美機(jī)構(gòu)都是棄如敝履的，他們普遍認(rèn)為渠道醫(yī)美只不過(guò)是一些旁門(mén)左道而已，難登大雅之堂。
而且節(jié)目中提到發(fā)展類似渠道醫(yī)美的機(jī)構(gòu)某都，也因?yàn)楸簧鲜泄臼召?gòu)做了轉(zhuǎn)型。
此外，這就牽扯出來(lái)了下一個(gè)問(wèn)題：離了渠道醫(yī)美的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是如何生存的？
按不靠渠道醫(yī)美拓客的小胡院長(zhǎng)例子來(lái)看，他的經(jīng)營(yíng)策略分為兩種：
一是實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)連鎖化；二是產(chǎn)品堅(jiān)持正品合規(guī)，提升客人的價(jià)值感。
小胡院長(zhǎng)表示自己機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)了十多家連鎖，店面主要在北京。
圖注：小壹美店面環(huán)境
此外，據(jù)美商研究了解，小壹美把“客戶驗(yàn)正品”環(huán)節(jié)納入了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，客戶做醫(yī)美項(xiàng)目前，小壹美的員工會(huì)特意提醒客戶親自檢查一下自己用的產(chǎn)品是否正品。因?yàn)檫@是小胡院長(zhǎng)貫徹正品理念的“命令”之一。
據(jù)悉小壹美復(fù)購(gòu)率達(dá)到了65%，仿佛從小壹美的身上，看到堅(jiān)持產(chǎn)品為王的理念、不靠渠道醫(yī)美仍然是可以迎來(lái)曙光的。
其實(shí)堅(jiān)持產(chǎn)品為王，這是一條知易行難的道路，特別是在行業(yè)制度不完全規(guī)范、價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷的醫(yī)美行業(yè)。
不過(guò)浪潮總會(huì)退去，最后終會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在“裸泳”。
在《說(shuō)醫(yī)不二》第2期第1集地最后，小胡院長(zhǎng)樂(lè)觀地表示：
“一定是有機(jī)會(huì)點(diǎn)的。”
到底有什么機(jī)會(huì)點(diǎn)？先賣(mài)個(gè)關(guān)子，鎖定節(jié)目《說(shuō)醫(yī)不二》第2期第2集，尋找彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)點(diǎn)~
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