導讀

上周五，業內傳聞寧德時代向特斯拉、蔚來、理想、上汽等核心客戶提出了2023年的電池調價方案。

核心條款主要包括：2023-2025年，三年內主機廠按核心原材料碳酸鋰價格聯動方式采購電池，年底結算時，客戶采購的50%的電池明確按碳酸鋰20萬元/噸計算，另外50%是市場價格結算；但客戶參與此方案的前提為：3年內寧德時代供貨比例不低于八成，且第4-5年供貨量不低于前一年，并需支付一定比例預付款。

(資料圖)

據業內流傳特斯拉拒絕了此方案，其他幾家在商量溝通中。針對此方案，行業內與證券市場各種分析與解讀，也有很多人來咨詢筆者，在筆者的《電車商業研究》核心讀者群里也是討論激烈。根據筆者掌握到的各方資訊以及對新能源汽車產業、鋰電行業、企業內部管理的理解，今天就寧德時代返利方案的由來、方案對車企的影響、對二線電池廠的影響以及對寧德時代供應商的影響四個部分闡明本人觀點。

特別申明：基于寧德時代是上市公司，一切以其公告為準。本文只是筆者呼應行業需要寫出的個人理解，由此做出的投資決策，與本人本文無關。

寧德時代返利方案的由來

從2020年開始寧德時代就在不同場合推動新能源汽車企業包線生產的建議，采用方法也是在很多受大宗物資價格影響的行業慣例：大宗物資價格+加工費+合理利潤，加工費根據規模效應與效率提升逐步遞減。這個模式在有色金屬制品行業是通行模式，消費電子業在MP3等產品時，也是把價格波動的存儲器剝離在外后這樣計價的。

寧德時代采用這個模式，在筆者看來至少說明四點：

1，寧德時代在取得全球第一鋰電企業之時，其實對上游鋰礦等布局較晚或者不堅決，沒有特別大的影響力，沒有形成鋰電托拉斯；

2，寧德時代在商業上沒有打壓碳酸鋰等上游供應商的動機，它的利潤額與碳酸鋰價格沒有強相關；

3，以寧德時代每年的巨大采購量，肯定不可能按有色金屬交易所報出來的價格結算，肯定有長期協議價格的；

4，碳酸鋰等上游材料猛增，增加了二線電池追趕寧德時代的經營風險，寧德時代反而會因為它的采購價格更便宜，而獲得超額收益。

由此可見寧德時代本身沒有強烈的“鋰礦返利”商業基礎，它本可以樂享其成。但碳酸鋰等上游材料猛漲，直接傷害了行業，除了寧德時代具有絕對領先優勢以及比亞迪依靠自供依然有些微薄利潤外，新能源汽車業幾乎全行業虧損，唯獨碳酸鋰企業業績閃耀，可以說閃耀到亮瞎眼！

2020-2022三年疫情影響，消費者普遍收入降低；2022年底，全國人民幾乎都陽了一遍，賣車人陽了，買車人也陽了，疊加春節假期，可以肯定有近兩個月的銷售空窗期；同時2023年開始新能源車的補貼也取消了。車子賣不出去，必定形成商業庫存，需要消化；消化庫存最簡單最粗暴的方式就是降價，所以特斯拉領頭降了，國內新能源汽車隨后扭扭捏捏地也降了。

本來就是在虧損邊緣行走的國內新能源汽車企業一降價肯定虧了，馬上要出2022年報了，這么難看這么辦，去供應商處要降價，刷“客戶是上帝的臉”唄！“我都虧死了，你還有這么高的利潤！”是國內絕大部分汽車主機廠對供應商的態度，于是乎，寧德時代門口客戶如潮。

作為寧德時代怎么辦？其實辦法也不多。

比亞迪自己造車，可以自供；寧德時代創始人團隊都是在廣東外資企業打工出身的，內心更相信市場的力量，對資源類資產布局還是慢了一些，尤其這輪漲價是國內外諸多因素匯集；雖然還有出口服務國際大廠的業務，增速也很快，但國內市場畢竟是寧德時代基本盤，優質客戶死了，國內業務也就沒了，國際業務變數又大，那只有想辦法幫客戶降本了；加上寧德時代在宜春等處的鋰礦提煉進展順利，于是乎就整出“鋰礦返利”方案來了。

返利方案對新能源汽車企業的影響

特斯拉為什么不愿意接受這個方案？因為這方案不符合美國契約精神，不符合美國優秀企業操作習慣。如蘋果手機，一款新機型，出手訂單就是按5000萬臺來計劃全流程，一邊抓供應鏈，談好價格數量，做不到賠償供應鏈的損失；一邊抓銷售，賣不動就降價賣。這就是美國優秀企業簡單但高效的習慣做法，特斯拉也是如此操作的，愿賭服輸，對自己的錯誤判斷買單。也只有這樣，特斯拉才有底氣不被寧德時代綁在一條船上。

2022年2月14日筆者在

《正確認識寧德時代是汽車人的必修課》

中曾經這樣寫道：“特斯拉為什么能拿到優質低價的動力電池，他是有明確精準需求預期并愿意為此付出成本的，我們很多汽車企業對自身銷量都是：第一季度拍胸脯，四季度拍大腿的多；自己銷售不好就不提貨不付款，一旦銷售超預期就去電池廠刷客戶是上帝的臉，電池產能很貴，建設周期很長，就算調整生產計劃也要時間的！”

2022年4月18日筆者在

《越南新造車勢力VinFast》

一文里這樣寫道：“據參與過VinFast電動汽車系統工程支持的浙江臺州精超力CEO林國貴介紹，大量的中國供應商參與VinFast的項目，中國快速成長的電動汽車產業鏈大大助力了VinFast電動車項目。從產品設計、工程設計、整車內外飾模具制造、工裝夾具、檢具及裝配等系統工藝支持，甚至到整個生產工廠的交鑰匙工程。VinFast秉承了歐美汽車大廠管理風格，按國際大廠規則行事，事前花錢花精力去市場調研，精準預計銷量，并對此預測銷量負責。按預計銷量給訂單付款，訂單如果取消或者做不到數量賠你錢。雖然價格低點，越南人壓價也狠，但企業有穩定訂單能穩定安排生產，有現金流，中國企業就搶著干。”

如果我們的新能源汽車企業做不到特斯拉那樣的水平，情有可原；如果連越南VinFast水平都達不到的話，臉上有點掛不住吧！我們離真正的商業契約精神還有多遠？商業人格沒有獨立，空談“客戶是上帝”是沒有底氣的，也難怪曾毓群說出：“沒有錢的承諾，是不認真的。”

經過本次寧德時代銷售返利政策調整，短期內對國內新能源汽車企業是利好，應盡快利用好政策，加大車輛促銷力度，把庫存盡快銷售出去，同時加強市場調研力量，提高調研準確性，精準預計銷量，并對此預測銷量負責。不要大嘴巴到處吹牛，各車企CEO年初宣傳的銷量與實際完成的差距，筆者都不好意思列出來了，大家自己在網上找吧。

對二線電池廠的影響

二八定律在很多領域都很實用，世界上 20% 的人占據了 80% 的財富，20%的頭部企業占據了80%市場份額，余下部分被經營特別細分領域的底部企業占用，發展最難的是腰部企業，而且會慢慢消失，這個定律在鋰電池行業也會重復演繹。

寧德時代這次銷售政策的調整，會更加鎖定它想要的大客戶，并支持這些企業在新能源汽車消費中獲得更好站位。對于除了寧德時代與比亞迪以外的動力電池企業是一個考驗，需要盡快建立自己從礦產資源、主要原材料、供應鏈到關鍵客戶的核心生態圈，要不很難生存下去。

近兩年伴隨著儲能需求大幅提升，儲能將邁入高速增長時期。目前儲能行業集中度不高，行業格局尚未確定，是動力電池企業避開寧德時代鋒芒做大做強的良好時機。

筆者一直堅持認為：動力電池進不了前八是沒有機會的，動力電池與儲能電池企業前八會高度重疊！

目前在儲能領域發力的電池企業瑞浦蘭均、廈門海辰、湖北楚能要加油盡快追趕！排在動力電池第三至第八位的中創新航、國軒高科、欣旺達、蜂巢能源、億緯鋰能等企業要抓住儲能第二增長曲線，迅速提高儲能市場占有率。

在細分市場耕耘多年的星恒電源、天鵬等企業好好經營自己的細分領域，看好了，別被跨界者搶了。

對寧德時代供應商的影響

寧德時代一邊安撫自己的客戶：新能源汽車企業；一邊開始要求自己的供應商降價，對于涉及大宗物資的產品供應商，基本按大宗物資交易價+加工費的模式，而且要求盡快提高生產效率，降低加工費；對于不涉及大宗物資的產品供應商，直接就是要求降價10-15%，很多供應商叫苦連天，但最后還是會努力去做，直至符合要求。

寧德時代很多供應商也跟筆者訴苦，我提供了三點思考維度：1，動力電池一定是頭部企業生存，腰部企業逐步消失的過程，除了寧德時代，你有沒有可以選擇的戰略合作伙伴？是誰？2，現在這個時候車企很難，寧德時代其實也很難，要的是態度，與寧德同命運共呼吸的態度。你如果不跟進，你的友商如果跟進了，你能不能接受這個局面？有應對方案嗎？3，按商業規則來看，行業發展總要有點合理利潤才能走得遠的，做老大肯定要給小弟一點甜頭的，你甘心當小弟就繼續跟進，提效降本，攢足自己的優勢，不甘心就學贛鋒鋰業也去做電池。

大家靜下來想明白后，肯定會有自己的決定。

最后

寧德時代2022年國內裝機份額48%，環比下滑4%，但如扣除比亞迪（自供），寧德時代份額63%，環比略增1%，但比亞迪2022年增長勢頭更好，連同DMI車型超過特斯拉成為銷售冠軍。

關鍵詞： 寧德時代推出返利計劃之我見 寧德時代