圍繞“吃喝拉撒睡”，寵物用品市場正在蓬勃發展，中國寵物智能用品憑借產業帶優勢強勢出海。
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2022年，寵物出海品牌Furbulous獲得了數百萬美元天使輪融資，并推出了全球首款具備自動打包功能的智能貓廁所Furbulous Box。眾籌上線后，Furbulous Box獲得了超過80萬美金的眾籌金額，是Indiegogo在2022年最好的寵物項目。
然而受到國內疫情放開對供應鏈的影響，Furbulous的出海之路遇到了挑戰。按原本規劃，Furbulous Box會在2022年12月上線，但由于國內停工情況嚴重，產品發貨日期推遲到了2023年1月。
近年來，國內寵物智能用品的品牌們在集體出海，但到現在還沒有跑出頭部品牌。當國內寵物品牌紛紛加速出海，要如何才能破局海外？供應鏈挑戰下，智能用品出海是否存在危機？
品牌工廠與Furbulous的創始人團隊開展了一次對話，創始人Martin和Ruby有豐富的海外寵物市場銷售和營銷經驗，本次對話，Martin介紹了Furbulous的品牌規劃和眾籌經驗，以及如何應對當前面臨的挑戰。
“攪局”海外市場
品牌工廠：你們兩位合伙人在創業之前是什么背景？
Martin：我畢業后是在IT行業待了10年，從2016年開始進入跨境賽道后來又去了寵物賽道，負責公司海外的所有業務，也算是跨境出海賽道比較資深的玩家了。Ruby是多年美國主流媒體行業背景，包括了像The Washington Post和Bloomberg。在2020年8月進入寵物賽道負責當時公司的海外品牌市場相關的工作。
品牌工廠：你們的創業方向是寵物智能用品，但美國本土其實有比較成熟的寵物智能用品品牌，比如做智能貓廁所的Litter Robot。那么Furbulous在海外的差異性是什么？你們創業時怎么思考這個問題？
Martin：智能貓廁所這個單品的全球市場滲透率并沒有特別高，只是這兩年增長的速度很快，但還沒有達到飽和。我認為新品牌進入這個市場，是可以和海外傳統品牌競爭的。
我們主要的優勢是產品創新。像Litter Robot是一家非常典型的美國公司，成立的20多年里，他們產品的迭代速度并不是很快，與之對比，國內最近幾年都是有工程師紅利的。
以我們的產品來說，我們是全球第一款支持自動打包的智能貓廁所，我們有辦法去進行產品的底層結構創新，這是我們可以和國外傳統品牌競爭的地方。
品牌工廠：海外的智能貓廁所有哪些頭部的品牌，他們現在的產品有什么特點？
Martin：其實頭部的品牌就是Litter Robot，因為海外基本屬于“Winner takes all”（贏家通吃）的局面，沒有其他家可以和它競爭，可能唯一能跟它競爭的是PetSafe的一個半智能的貓廁所，只有這兩個品牌的產品可以選擇，除此之外就是傳統的貓砂盆。
品牌工廠：Furbulous Box是第一款可以自動打包的智能貓廁所，實現“自動打包”功能的難點是什么？
Martin：我認為想到自動打包這個功能的，我們未必是第一個。因為在我們創業的時候，投資人也會說，你們不是第一個講述這個概念的人。
最主要的一個難點在于大家從有這個想法之初，到最終能將這個產品商業化的落地，其實是需要一個非常漫長的過程。而我們其實是用了行業一半的研發時間，把大家都想做的功能落地了。
品牌工廠：你們為什么能把概念更快落地？
Martin：這和我們的團隊組建有關系，因為我們沒有從寵物行業內去尋找研發人才，而是跳出來去智能家電行業找優秀人才。
無論是我們之前的公司還是同行，大家對結構的重視是比較弱的，而自動打包最大的難點在于結構的創新。
當談到從0到1的創新時，大家都會陷入普遍的困境，因為缺少參考性。
品牌工廠：你們接下來有什么研發計劃？以及除了貓廁所、喂食器、飲水機這些常規的智能化場景，還有哪些寵物場景是可以用科技賦能的？
Martin：室外環境下還是有很多可以被智能化的產品，這和國外的養寵習慣有關系，無論是養貓還是養狗，國外的寵物會在室外的環境下去活動或者社交，所以海外的場景比國內大，有不少產品可以去打磨。
室內和室外的產品我們都會有，室外的話我們也會有對應的產品出現，我們這個產品已經進入了概念論證的階段，我們也希望是全球首創的功能。
品牌工廠：對這個新品，您方便透露多少？
Martin：這個產品我們目前可以透露的信息不算多，因為過往這個行業里沒有類似的產品出現。但我相信在2023年第二季度的時候，這個產品就可以對外展現，會是一個非常有意思的產品。
品牌工廠：那也非常期待這個新品，所以你們拓展新品的邏輯是怎樣的？
Martin：我們一定是圍繞寵物的吃喝住行睡進行拓品，但同時我們希望未來的業務生態不僅是做單品，而是可以構建一個Ecosystem（生態系統）。我們希望未來的競爭是Ecosystem的競爭，而不是單品的競爭。
與用戶共建品牌
品牌工廠：你們的Furbulous Box是2022年9月眾籌上線的，當時為什么會選擇眾籌？
Martin：我們當時選擇眾籌的一個重要原因，是想去試一下團隊能力的下限在哪里。
因為眾籌是一個需要消費者快速做出決策的商業活動，這就意味著團隊從0-1推的執行力需要達到更高要求，同時我們也希望通過眾籌傳遞品牌的知名度。
品牌工廠：眾籌的成績怎么樣？
Martin：這次眾籌我們做的也是不錯的，到眾籌結束，我們收到了2100多份訂單，眾籌的金額也突破了80萬美元。在寵物用品中，我們是Indiegogo的寵物用品中最好的一個項目。Indiegogo也邀請我們參加獨角獸之夜，雖然很遺憾我們都因為陽了沒去。
品牌工廠：和用戶共建品牌的過程，給你們帶來最大的啟發或者改變是什么？
Martin：用戶給了我們非常多的洞察，舉個例子，產品的外包裝。我們原本計劃做一個非常漂亮的彩盒，把我們的產品印在彩盒上，用戶也覺得很漂亮，但是他們有一個顧慮，因為海外的投遞方式會把快遞直接放在家門口，他們擔心外包裝很漂亮的產品會被偷。
這是我們之前沒有考慮到的一個點，但這對于我們來說是非常重要的，如果有5%甚至10%的用戶，他們因為被偷而沒有收到產品，其實對用戶來說是非常不好的體驗。所以我們最終選擇優化了我們的外觀設計，這是用戶洞察和交互以后得到的結論。
品牌工廠：這確實是非常關鍵的點，也是大家很難注意到的問題。Furbulous官網上已經開放預售了，現在的預售情況怎么樣？
Martin：現在的預購情況很好，所以我們更關心的是我們的供應鏈能否如期交付。我們最近可能要再把控一下預售的情況，因為我們怕第一批貨沒辦法完全覆蓋用戶的需求。
品牌工廠：這些從官網預購的用戶是怎么知道你們品牌的？
Martin：分兩個方面，第一是我們在海外構建了社交媒體的賬戶矩陣，包括Instagram、Facebook、Twitter，都有我們的官方號；然后有一批海外的KOL/KOC通過宣傳了解了我們的產品，然后自發地在他們的圈子里面做了一些宣傳和推廣。
品牌工廠：你們在哪些平臺投放了廣告？海外營銷的成本壓力大嗎？
Martin：主要是Google、Facebook這些。
成本壓力從幾個層面去看，如果單純以銷售為目的去看投放，其實我們投放的ROI（投資回報率）還可以；如果是以獲得用戶的郵箱，以獲得銷售線索為目的去看，其實整個成本沒有想象的高，尤其在銷售線索這塊，我們的成本是很低的。
最主要的原因在于Ruby本身是主流媒體行業出來的，我們對于如何精準地觸達消費人群是有得天獨厚的優勢。這是我們區別于其他團隊很重要的優勢，我們的營銷投放，乃至KOL的簽約，很多都是我們自己來做的。
品牌工廠：這個優勢具體體現在哪里？
Martin：簡單來說，可能國內玩家更多是以競價詞的方式去做投放，或者直接找一個代投公司去做。
大家的關注點會不太一樣。我們是以內容的方式去做投放，而不是宣傳讓大家參與眾籌和購買產品，我們更多地是和用戶去溝通，比如“你認為一個好的寵物產品是什么樣子的”，“你認為一個好的智能貓砂盆是什么樣子的？”
我們更多是以交互的方式和用戶取得溝通，這樣的話，第一，我們能從用戶的反饋里得到產品的研發優化思路，第二，用戶更愿意跟你產生溝通和交互，我們也更容易獲得用戶的郵箱。
供應鏈挑戰
品牌工廠：Furbulous Box從2022年12月推遲到2023年1月發貨，你們遇到了什么困難？
Martin：主要是疫情管控放開之后，我們的供應鏈體系都受到了一定沖擊，停工情況相對比較嚴重。
品牌工廠：我們看到海外社交媒體上的消費者對此有所抱怨。
Martin：是的，我們也必須直面這樣的抱怨，因為確實存在一些不可控的因素。我們不希望讓消費者覺得我們在推卸責任，所以我們還是以一個比較坦誠的方式去和消費者溝通。
品牌工廠：現在理解還是抱怨的聲音更多？消費者會有退訂的情況嗎？他們退訂對你們的影響大不大？
Martin：我認為是理解的更多。我們坦白說有退訂的情況發生，但是比例并不高，退訂的比例不超過2%。雖然有用戶在抱怨，但抱怨的同時他們并沒有退單。
品牌工廠：用戶為什么對你們產生比較友好和信任的態度？
Martin：我們始終以一個比較透明和坦誠的方式去和用戶溝通。在2022年底的時候，其實有用戶來問過我們，因為其他的產品都宣稱自己100%不漏液，但事實上普遍都存在漏液的情況，于是有用戶來問我們的產品會不會漏液。
我們其實很重視用戶的提問，我們提前做了5000次測試，發現我們并沒有辦法做到100%不漏，發生漏液的概率是1.56%，然后我們會將這個數據坦誠地告訴消費者。
在那條動態里面，留言的用戶都是非常理解的，并且非常欣賞我們透明的方式，就是我們坦誠我們能做到的一切，不能做到的我們也不會虛假地宣傳。
品牌工廠：產品延遲上線對你們原本的規劃有沒有影響？
Martin：影響或多或少有一些，因為量產的時間被延后了，然后春節的時間又比往年要早，所以對我們供應鏈的挑戰會很大。我們最近把官網的預售都把控了一下，因為我們暫時沒辦法承接太多的訂單。
品牌工廠：這對你們創業者的心態有沒有影響？
Martin：要說完全沒影響，那是假的。其實我認為更多的影響是我們要承受更大的壓力，無論是來自消費者的，還是來自于官方渠道的壓力。我們現在能做的是跟我們的供應商溝通，盡量去挽回我們的時間。好在我們的供應商還是比較愿意配合的，目前供應商告訴我們的方案，如果一線工人回去過年了，他們二線的員工就頂上產線。
品牌工廠：回到海外市場，您覺得像海外的智能貓廁所或者說智能用品，以后的發展趨勢是怎么樣的？
Martin：我堅定地看好海外智能寵物用品的高速發展。一方面是因為這個產品的使用場景大部分在家居環境內，而海外智能家居的滲透率在北美已經接近1/3了，我們認為智能寵物用品的滲透率應該和智能家居滲透率差不多。
品牌工廠：你們會不會擔心以后有白牌的產品進入市場，對你們產生威脅？
Martin：我們不擔心，我們很希望有更多的品牌能進到這個領域，大家一起把蛋糕做大。最終賽道能剩下哪些玩家，才是比拼各個品牌廠商真正內力的時候。
品牌工廠：最后一個問題，新年伊始，你們對2023年有什么期待嗎？
Martin：我們希望能推出更多能解決用戶痛點的產品，也希望更多用戶知道Furbulous，希望今年海外的粉絲能進入幾十萬數量級。
在營收部分，我們認為消費品業務應該回歸商業本質，希望下一個階段能夠盡快實現盈利。這個是我們會去做的，也希望能給整個寵物用品行業帶來不一樣的東西。
