文 |?趙文元? 薛旭程

(相關資料圖)

運營 |?蘇倩茹? 項文暄? 張思妍

封面來源?|?圖蟲創意

冬日將至，企服賽道的投資人與創業者們，已經開始期待春天。

經歷過2022年的黑天鵝亂舞，2023年，我們有望獲得更多的確定性。全球企業數字化支出在顯著回升，新機會已在孕育，中國企業期盼業績增長與組織增效，希望用數字化智能化解決發展中的問題。

中國企業的數字化進程只會向前，不會倒退，這是企服賽道投資人長期押注的底氣。機遇何在，創新何為？36氪企服點評《雙增對話》調研多家頂級投資機構的企服賽道負責人，尋找2023年，企服的方向與策略。

感謝以下機構投資人提供觀點：

經緯創投合伙人 熊飛

真格基金合伙人 尹樂

創新工場執行董事 申文超

紅點中國合伙人 劉嵐

2023，企服的樂觀之年

全球范圍而言，IT企業支出已經回暖，尤其是軟件和服務支出，將會引領全球IT支出的增長。

根據咨詢公司Gartner此前發布的預測，2023年，全球IT支出將達到4.6萬億美元，相比2022年增加5.1%。這是IT支出復蘇的顯著征兆，要知道2022年相比2021年，同比增長只有0.8%。

同時，全球在軟件和服務上的支出增長尤其強勁。各項IT支出中，軟件支出同比增長達11.3%，IT服務緊隨其后增長7.9%。

Gartner副總裁John-David Lovelock說，IT支出抵御住了經濟衰退的考驗，CEO和CFO們決定在數字化業務上投入更多資源，而不是消減預算。

但企業花錢的邏輯正在發生變化。Lovelock認為，這一趨勢顯示出大家正在從購買技術，轉變到構建技術來滿足業務需求。而在經濟不確定下，對于運營效率、成本節約的關注，也會讓以前很多在后端運營的部門參與到數字化轉型項目中來。——簡而言之，數字化將更多與業務相關，與更多人相關。

而中國企業的數字化，也將在2023年迎來新的增長。

經緯創投合伙人熊飛強調，所有行業里，企服受當前經濟大勢的影響最小。因為中國數字化的趨勢還在，數字化的預算可能會增速放緩，但不會減少。

紅點中國合伙人劉嵐認為，回顧整個信息化數字化的變革歷程，第一步是財務系統的數字化；然后是生產制造、內部運營流程、交流協作的數字化；再來則是與上下游供應鏈去做信息化數字化改造。這些都做完以后，關注點就放在了沉淀在IT系統上的數據，基于數據探索更深入的分析和智能決策。中國的頭部企業，目前處在數字化及部分功能智能化的臨界點。

與此同時，政策層面已經釋放出清晰的信號，要建設制造強國、數字中國、網絡強國。這些都讓劉嵐相信，對于企服領域有理由保持樂觀，企服市場將在2023年春天回暖。

據劉嵐透露，雖然過去一年經濟面臨諸多不確定性，但是紅點中國投資的幾十家ToB企服企業的收入仍然保持增勢，雖然部分企服客戶的現金流和付款帳期有挑戰，但購買續約的意愿依然在，這說明市場對企服的需求在增長。

企服賽道將有更多“大而美”的機會

中國企業數字化進程持續已有數十年，不少互聯網領域的創業者涌入企服賽道，最終卻遺憾停留于小而美的階段。

熊飛建議，企服創業者要想獲得規模化增長，長期而言仍要服務高客單價的大企業。中國中小企業生態仍待培育，中小企業壽命大概是美國的1/2，而且客單價過低。

而要獲得可持續增長的另外一個關鍵是高續約率。只有高續約，規模化增長速度才會快。熊飛把企服公司比作保險公司，“企服公司的長期價值來自高續約率”。

如何提高續約率，將成為企服賽道創業者們在2023年的高優先級問題。SaaS領域從業多年的張天宇在36氪企服點評的《雙增對話》中曾說，國內To B企業往往來不及把PMF（Product Market Fit，產品市場匹配度）做得很成熟，就要搶占市場，往往是先追求增長，再想辦法打磨產品，提高續費率。但瘋狂拉新也意味著同質化低價競爭很嚴重，僅有的成熟客戶會失去付費意愿。大批非成熟的客戶會帶著千奇百怪的需求折磨產品經理，導致產品冗雜，標準用戶感覺越來越難用。長此以往，惡性循環。

張天宇建議，在早期有限的精力情況下，找到并服務盡量多的標準需求客戶，逐步按照自己節奏打磨PMF，謹慎規模化，從一開始就關注客戶體驗與續費率，才能走出良性的SaaS倍增之路。

創新工場執行董事申文超相信，企服有很多“大而美”的機會，只不過發展階段不一樣，現在小而美的企業還需要時間發展壯大。美國從上世紀七八十年代就開始企業數字化，最近二十年逐步走向SaaS化。

“中國企服企業，面對數字化、SaaS化、智能化三波浪潮疊加，完全有機會從表面看上去的小而美進化成為技術領先、產品優質的世界級企業。”申文超說。

未來關鍵詞：安全、成本、分布式辦公、工業數字化

展望2023年，企服賽道前景雖然樂觀，但道路仍充滿挑戰。

申文超建議企業客觀審慎地評估明年的市場，廣積糧，同時也要練好內功，把自己的技術壁壘夯實好。在一些諸如信創和國產替代等垂直領域，仍然具有持續增長的機會點。總之，真正優秀的硬科技企業，有足夠的實力穿越周期。

“數字化、智能化是企業決勝未來的升級利器，前期的數字化投入目的是實現長期有效的增長。”申文超希望企服公司不僅要降本增效，更要成為企業離不開的“基礎設施”。

至于企服在2023年值得重點關注的領域，真格基金合伙人尹樂認為，云原生安全、云成本優化、分布式辦公軟件（包括協同工具的數據安全）、工業軟件、APS（高級計劃和排程系統）軟件等會是真格基金持續關注方向。

尹樂對此的解讀是：

云計算安全伴隨著云原生發展的整個過程，重要性毋庸置疑；另外云成本優化也值得關注，國內企業還處在業務上云的初始階段，成本管控是決策者優先考慮的問題，而云成本優化應該從第一天就開始規劃，并不斷優化。

分布式辦公軟件，不只屬于疫情時代。疫情加速了企業和個人遠程協同辦公的接受度。不僅是遠程辦公、協同辦公軟件，此生態中數據安全SaaS也是非常值得關注的領域。

工業數字化。AI技術在工業應用中，催生了很多新興的應用場景和市場。同時工控安全產品也是一個重點和新的課題。

APS軟件引入運籌學形成算法平臺，給企業帶來最優解決計劃，為企業優化資源匹配和提升效率帶來極大價值，解決切實問題。當前國內市場滲透率較低，前景可觀。

而最近大熱的AIGC，也將是真格基金關注的重點。在尹樂看來，大量生成式AI應用的落地，AI生成的寫作、圖像、視頻、推薦系統等內容逐漸走入大家視野中，AIGC領域的創新涉及到數十億的人工勞動力。“其實我們從2017年就開始投資相關領域的創業公司，這個概念對我們來說并不新穎。就目前來說，平臺層面的公司正在不斷涌現，應用層面尚處萌芽階段，我們持續關注。”

劉嵐則建議看到不同企業在數字化上的需求。中小企業的關注點在生存和開源節流，而大企業則會需要完善的內部管理合規，需要ESG和節能減排降碳，這些需求都需要IT系統的支撐。

出海尋機 底層軟件更有機會但仍需謹慎

一些在國內市場感受到了內卷的企服創業者，開始把目光投向了海外，歐美市場付費習慣成熟，東南亞增長空間大，如此種種，都是他們看好出海的理由。

熊飛認為，對于出海，底層軟件公司機會更大，因為底層軟件公司即插即用，能夠更容易去出海。日本、韓國、新加坡離中國近，好覆蓋，是第一波容易去觸達的市場。

對于尚未成熟的中國SaaS軟件來說，出海服務仍然存在供需不匹配，難以適應當地需求的問題。

劉嵐坦言：“如果創業者特別了解當地市場，在當地社會文化里頭已經生活過十年以上，這種才能讓人信服。如果一個長期坐在中國辦公室里的創業者說，‘覺得美國或者歐洲或者是東南亞、亞非拉的市場很好’，那我不好判斷，所以我投資時會避開這種項目。”

無論尋找內生動力，還是向外拓展空間，尹樂強調了不確定之下對常識堅守的重要性：“首先，活著才是硬道理。在現在市場環境下，開源節流，保證賬上有18到24個月的現金流，保證公司長久的安全性，另外，企業要找到真正的功底，修煉好內功。”

不求各個都成為巨頭，但求“做一望二”。這是熊飛對優秀的中國企服公司的期望。“做一就是，先扎扎實實做到10億人民幣的收入，望二就是，未來能做到一個二三十億，甚至四五十億。”

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