8 月 21 日，水滴籌上了微博熱搜。
事情起源于媒體《 中國慈善家 》發(fā)布的一篇名為《 大病籌款灰色鏈條：“職業(yè)籌款推廣人”最多抽走 7 成愛心款 》的文章，文章內(nèi)容直指有第三方 “ 職業(yè)籌款人 ” 協(xié)助被救助方籌款后抽取分成的現(xiàn)象，抽成比例在 50-70% 左右。人們的愛心，就這樣被 “ 職業(yè)籌款人 ” 們拿來攫取暴利。
水滴籌的 CEO 沈鵬對此進行了回應，表示水滴籌僅收取 3% 的服務費并且封頂 5000 元，高抽成是黑中介的無良行為，與水滴籌官方無關(guān)。
(資料圖片僅供參考)
不過，一直飽受爭議的大病眾籌，還是又一次被推上了風口浪尖，水滴籌再次迎來了信任危機。
水滴籌是誰
2016 年，作為美團第 10 號員工、美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人的沈鵬，進行了一次創(chuàng)業(yè)，推出了 “ 水滴互助 ” 業(yè)務。這是一個大病分攤互助平臺，成員加入后，如遭遇重大疾病，會與其他人分攤，獲得最高 30 萬元的救助金。想必大家都聽說過支付寶在 2018 年推出的 “ 相互寶 ”，它們是差不多的東西。（ 水滴互助與相互寶現(xiàn)均因合規(guī)風險而關(guān)停 ）
水滴互助在 3 個月左右的時間，就獲得了 100 萬的用戶。隨后，水滴推出了 “ 水滴眾籌 ” 業(yè)務，這項業(yè)務比水滴互助更加簡單粗暴，可以直接為患重病的人們籌集治病的善款。
在當時，已經(jīng)有 “ 輕松籌 ” 等公司在做此類業(yè)務，于是，沈鵬祭出了在美團工作時熟練運用過的法寶：燒錢。
當時，大多數(shù)眾籌平臺都會按比例收一定金額的手續(xù)費，而水滴籌直接宣布 “ 0 手續(xù)費 ”，用戶可以免費籌款，這一下子吸引來了大量的用戶。與此同時，沈鵬還祭出了另外一個法寶：地推。
水滴籌的地推團隊們，分布在中國各地，穿梭在各個醫(yī)院的病房進行 “ 掃樓 ”，向那些資金緊張的病人們推廣著自己的業(yè)務。地推的力度非常大，甚至曾經(jīng)還出現(xiàn)過 “ 水滴籌地推人員與輕松籌地推人員發(fā)生肢體沖突 ” 的新聞，而他們之所以發(fā)生沖突，是為了 “ 搶客戶 ”。
這些舉動，讓水滴這個后來者逐漸追趕上了 “ 輕松籌 ” 等公司，獲得了很高的募資流水。根據(jù)水滴公司的 2022 年第一季度財報，自水滴籌創(chuàng)立至 2022 年 3 月底，水滴籌累計為 250 萬患者募捐了 509 億元人民幣，平均算下來每個患者籌到了 2 萬元左右的救命錢。
圖源：水滴公司 2022 年第一季度財報
而水滴籌，前五年的確從未收取過抽成，僅在 2022 年初起試行收取 3% 的服務費用來維持成本。
圖源：水滴公司 2021 年年報
那么，水滴籌真的是在做慈善的嗎？
當然不是，他們雖然不從患者身上賺錢，但他們卻依靠 “ 眾籌 ” 觸達的用戶賺錢。
賣保險
在水滴的財報里，你會發(fā)現(xiàn)水滴的營收源自于 “ 保險經(jīng)紀收入 ” ，其相關(guān)收入占總營收比例在 2019 — 2021 年間分別為 86.6%、89.1%、88.2% 。
圖源：水滴公司 2021 年年報
所謂 “ 保險經(jīng)紀收入 ”，就是幫保險公司賣保險后的傭金。
說到這里，不得不承認，水滴的商業(yè)化思路還不錯。
每當善良的人為被救助者捐款成功后，水滴籌會跳出這樣的畫面：
它會引導你 “ 完善自身的保障 ”，當你點擊完善后，會跳轉(zhuǎn)到水滴保的投保頁：
對于水滴來講，你愿意為熟人甚至是陌生人捐錢看病，那么說明你自己的經(jīng)濟狀況是相對良好的，有能力購買保險。此外，你剛看過水滴籌上面讓人心酸的重病返貧案例，多半會擔心同樣的事情發(fā)生在自己身上，有購買保險的動機。
于是，相較于傳統(tǒng)保險售賣方式，水滴籌變成了一個相對更精準、高效的選擇，成為了一個優(yōu)質(zhì)的保險售賣流量池。
當你納悶水滴籌這個項目為什么免費幫人籌錢不收手續(xù)費的時候，其實，你就是他們的項目。
不過，這個看起來很不錯的模式，是一個資本故事。因為水滴籌帶來的流量，不足以支撐水滴公司業(yè)務規(guī)模的發(fā)展，他們依然要仰仗第三方流量采買來尋求業(yè)務的增長。
根據(jù)水滴公司的招股書可以得知，其來自于第三方流量的 FYP （ 首年保費 ）收入，在 2018 — 2020 年間激增，分別為 1800 萬、23 億、64.74 億元人民幣，占總 FYP 的比例從 1.9% 飆升至 44.9%，成為了 FYP 收入的主要渠道。
圖源：水滴公司招股書
隨之而來的，是銷售和營銷費用的大增，從 2018 年的 1.84 億元人民幣飆升至 2020 年的 21.3 億元人民幣。
圖源：水滴公司招股書
等到 2021 年，銷售和營銷支出更是增加到了 31 億，占公司收入的 96.8% 。
圖源：水滴公司 2021 年年報
這就造成了，水滴公司花錢買流量辛辛苦苦賣點保險，到最后卻不怎么賺錢，一年比一年虧得多。
圖源：水滴公司 2021 年年報
與高昂的三方流量采買費用相比，水滴籌這個業(yè)務是一個成本相對較低的獲客來源，水滴公司一定會希望水滴籌的規(guī)模越大越好。
那么，把這項業(yè)務做大，會帶來什么呢？
善與惡的轉(zhuǎn)換
免費幫病患籌錢治病，是一件好事。
但，當這件事背后有商業(yè)轉(zhuǎn)化目的，需要背負 KPI 的時候，就難免會有一些變味。
掃樓大戰(zhàn)時，地推人員不管三七二十一，想盡辦法說服患者去參加眾籌，甚至還出現(xiàn)為了 “ 搶病人 ” 而發(fā)生肢體沖突的鬧劇。
在患者資質(zhì)這里，你會發(fā)現(xiàn)很多患者并非真的困難到?jīng)]有后路、需要籌集資金，所以會發(fā)生 “ 患者有車有房，但卻籌錢治病 ” 這樣的事件，德云社的一名演員還因此出現(xiàn)過輿情翻車。
水滴籌現(xiàn)已完善籌錢家庭經(jīng)濟公示系統(tǒng)
更多的籌錢家庭，帶來了更多的捐助者，帶來了更多的保險潛在客戶，也同時帶來了倫理道德問題、帶來了灰色模糊的操作空間。
比如剛才提到的 “ 有房的人 ”，到底該不該來籌集善款？
每個人看待這個問題的方式不同。有的人認為應該先賣房，錢不夠了再來籌款。有的人認為房子是生活中最后的一個保障，可以在保留房子的情況下籌款。
更激進一點的問題則是：患者應該尋求職業(yè)籌款人的幫助嗎？
對于不懂文案、不懂煽情、不懂流量的患者來講，其本身靠親友轉(zhuǎn)發(fā)求助鏈接可獲得的善款十分有限，能有小幾萬塊就不錯了。
而交給職業(yè)籌款中介去打理，即便籌款人抽成 70%，可能患者本身收到的善款有大幾萬塊，比自己去籌款要多。
對于患者來講，這可以被看做是 “ 善 ”，但對于捐款者來講，這無疑是 “ 惡 ”。
水滴籌這個以善為出發(fā)點的工具，就這樣把善與惡擰在了一起，分不清楚。
不過，從長遠來看，水滴籌這個工具，在無法保證各種不受控的外部灰色操作的情況下，終究是消耗了大眾的善意。當你發(fā)現(xiàn)你捐 10 塊錢，患者實際收到的要少很多，你還會有動力去捐錢嗎？
水滴籌創(chuàng)造了一門看起來完美、造?；颊哂钟袡C會盈利的生意。
但，這門生意，卻無意間誅殺了社會上的善意。
關(guān)鍵詞： 一門無意間誅殺善意的生意 水滴互助
