編輯導讀：無論是B端還是C端，都繞不開獲客，任何一家公司都離不開轉化。本文作者根據自身過去幾年的To B業務推廣實戰經驗，和大家一起聊一聊。
一、To B業務獲客現狀
我曾經也輾轉過幾家B端運營公司，發現了幾個普遍的獲客現狀，不知道你是否也遇到了。
B端客戶獲客成本越來越高、客戶資源減少
一線的銷售同事效率降低，缺少科學專業的獲客方式
無法批量找到優質潛在客戶，銷售情況不如預期
客戶資源不穩定，業績時好時壞，工作投入產出比低……
大家可以對標下自己的業務現狀，是否有出現上面羅列出的這些問題，如果有，也不用擔心，在沒有找到正確解決答案的時候，能及時發現問題，說明這道題已經做對了一半，剩下的只需對癥下藥就好。
二、To B業務的客戶特征
除了要了解自己的業務現狀之外，更要了解自己的客戶。To B業務的客戶特征是“多人甚至是多部門共同決策”。
C端消費者是我要買什么東西，我們經常有一句話叫“種草”，就是我心里面已經想這個想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的業務里，往往不只一個關鍵人，有可能有部門負責人、職能部門負責人來選型提建議，確定好產品之后需要他的上級爭取采購金，最終審批流程需要走總監或者VP，有的公司審批流程更復雜，需要總經理、董事長審批。
這里說個有意思的事情，之前我們和一家上市公司合作，流程審批到董事長了以為可以付款了，最后被財務總監攔下了，搞的我們銷售一臉懵，所以這個付款流程也得事先了解清楚。
To B的業務，往往需要推動幾個角色共同在有效的時間內去做一個共同的決定。
另外，To B客戶在對產品的功能要求上往往也較為復雜，有的B端客戶涉及的功能模塊較多，甚至要考慮到定制化。有的時候，為了貼合客戶需要，To B企業不但要調整產品，還要配合對方調整人員配置和業務流程。
而且，To B業務通常需要B端運營與不同部門的人員協同，如技術部門、產品部門、市場部門等，對接的內容包括需求溝通、方案設計、項目報價等，流程中還需要與客戶反復確認、討論、決策、談判，直至雙方無異議才能協調交付事宜。
三、To B業務的獲客效渠道
作為To B端運營同學，我們要去哪里尋找B端客群呢？B端獲客矩陣就是以內容、活動和渠道投放等組合方式觸達目標客戶群，完成銷售線索的獲取。B端產品主要就是把這三種元素不斷地進行各種組合然后產生出更多的新的獲客方式。
今天我先做簡單的闡述，接下來我會預計分為3篇內容為大家詳細講解這幾種獲客方式的玩法。大家可以先關注支持下運營派。
1. 內容獲客
首先看一下內容獲客的分類：
上面就是To B企業常用的內容的大的分類，具體可能根據各個公司和行業屬性還可以再具體的去細分下去。那一般的話To B的小伙伴一開始接觸的就是客戶案例了，客戶案例到底怎么做呢？
這個主要就是把公司合作過的具有較高知名度的客戶作為標桿性案例，這個案例需要體現該客戶或者說該細分行業的共性痛點，自己的解決方案，合作中突發的阻力及解決方案，最終合作給客戶帶來的價值，如果有數據最好利用數據來說話。
現在的客戶案例不僅僅是圖文形式呈現了，比如短視頻、直播都是非常好的呈現方式，這些都是獲客的彈藥。關于其他的獲客內容，我們會在后面的推文中做詳細解讀。
2. 活動獲客
活動營銷也是一種常見的獲客方式，我們今天說的活動營銷主要目的就是為了獲取線索，即獲取關鍵決策人的聯系方式，與關鍵決策人建立關系。一般To B營銷活動主要為沙龍活動、培訓活動以及贊助類會議等（線上線下均可）。
活動營銷應該怎么去做呢？
定義有效線索標準及目標客群：我們做一場活動，一定要先弄清楚我們本次活動針對的對象，定向的去觸達邀約客戶；
梳理現有資源：如果是沙龍類的活動，是否有主咖支持？如果是培訓類活動，講師資源儲備如何？盤點一下手上的可用資源，再去定具體的活動；
制定獲客計劃以及具體的活動排期：根據現有資源制定相應的活動計劃，明確團隊分工，推動活動進程；
活動執行及活動數據盤點：按照活動既定方案進行活動執行，活動結束后盤點客戶相關數據，為下一場活動積累經驗。
企業可以通過線上或者線下活動去挖掘潛在的客戶，并建立一定周期的互動關系，了解客戶的需求點，并結合產品為之提供對應的解決方案。
3. 渠道獲客
渠道獲客一般主要說的是線上渠道，當然有些業務也可以通過線下渠道去獲取精準客戶；
線上渠道投放獲客一般是指搜索引擎，不少客戶尋找業務解決方案還是會通過搜索引擎（如百度、360等）進行關鍵詞的主動搜索。所以SEO和SEM是必不可少的動作，能夠在客戶搜索相關關鍵詞時展示業務信息，一般通過表單形式留下聯系方式，以便銷售同事進行跟進。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準的，根據用戶搜索的關鍵詞，我們可以初步判斷這個用戶是否與我們的業務相關，如果搜索關鍵詞與我們投放或者優化的關鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標客戶，距離轉化就更近了一步。
搜索關鍵詞，即可呈現相關頁面
線下渠道一般是指各類大型行業峰會。一般都是由行業協會、行業資深媒體平臺舉辦，行業峰會邀請客戶均為精準客戶，可以通過峰會展位或者陌拜形式去獲取客戶的有效信息；大家平時可以多關注行業內的知名媒體平臺，掌握行業峰會的最新動向。
這里指的是搭建企業官網后，用SEO/SEM推廣官網，通過展示產品活動和內容引導用戶留下線索。
SEO和SEM是B端獲客營銷渠道里面流量相對精準的，根據用戶搜索的關鍵詞，我們可以初步判斷這個用戶是否與我們的業務相關，如果搜索關鍵詞與我們投放或者優化的關鍵詞相匹配，那么，這些用戶都是我們的目標客戶，距離轉化就更近了一步。
4. 異業合作推廣
面對相同的客戶群體，而彼此沒有競爭的情況下，不少公司會通過異業合作推廣的形式來進行獲客。一般操作流程為用戶購買某一款產品服務，會贈送其他品牌產品服務1個月或者3個月的試用權益，將客戶引入到品牌的池子里來。
寫在最后：
To B企業做營銷推廣的確不如To C產品花樣多，公司想做的更大、更強，營銷推廣是必然要做的。如果你們有其他營銷推廣方式，歡迎一起交流。
作者：風中追風z ，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經驗，懂產品懂銷售的B端運營。
本文由 @風中追風z 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
