直播作為海外疫情常態化下最受歡迎的數字化工具，在疫情反復的市場環境下對跨境電商的重要性不言而喻。此次三月新貿節結合綠色、風尚、智能、健康四大趨勢發起400場新品發布會，讓買家通過直播直觀感受到新商品，收獲新商機。那么，如何利用有效直播滿足海外專業買家的國別化需求？怎樣通過直播喚醒買家？不同的行業直播有哪些需要注意的點？
近期，不少商家在國際站三月新貿節期間，用自己的直播方法取得了優異成績和精準的詢盤轉化。我們特地邀請了消費電子、機械、家居三個行業的直播top商家代表，為我們講述「如何結合自身行業特色更好的運用直播工具展現真正實力」。
長沙奔映電子科技有限公司
主營產品：投影儀
量身定制創意產品，探廠直播突出產能優勢
公司自2013年成立后一直深耕投影儀類目，9年來沒有換過其他賽道，目前是速賣通的投影儀類目行業第一，也是阿里巴巴國際站投影儀類目行業第一。
作為工貿一體的商家，我們一直堅持著先進入日本、韓國、法國等發達國家布局的“先難后易”市場定位。以OEM代工進入發達國家市場，以此提升產品質量，再以自主品牌同時進入發展中國家的市場。
日韓客戶中有很多專業買家給我留下了深刻印象。冬奧會之前，疫情反復，日本客戶非常靈敏地捕捉到大家居家看奧運直播的商機，提前在冬奧會之前就下單了。在開幕前幾個月收到貨后，通過饑餓營銷的手段火速就將貨賣光。
他們對品質和細節的高要求，還體現在對投影儀進行定制化生產，包括語言、適合日本APP的播放系統等方面，這也讓我們自身產品的質量得到提升、性能進一步升級。因此，在與其他發展中國家做訂單時，我們也以發達國家這樣的高標準對待，以榜樣作用帶動其他國家市場變得更好，形成了一個良性循環。
這次三月新貿節，專門為工貿一體商家進行“找工廠”的展示渠道之后，我們立馬覺察這是重大利好，積極參與其中。直播是我們展現產品與公司實力的最佳窗口，通過新品發布會主題直播，會吸引一批對新品感興趣的新老買家，我們提供研發、設計、制作能力的展示。
其中，為用戶量身定制創意形式的投影儀也是我們直播時的一大賣點。以往的基本服務是在投影儀外觀上打上客戶品牌LOGO，在開機過程中播放客戶的滾動視頻。但現在的家用投影儀有作為禮品的趨勢，比如贈送給戀人或送小朋友玩游戲，所以我們很引導客戶在投影儀的開機屏上花心思設計頁面，提供像打開生日蛋糕盒一樣的驚喜感。
做直播不僅僅是主播現場介紹產品，也會切入提前拍好的產品視頻，例如對產品的實際操作，投影儀能與哪些設備連接，怎么鏈接，有多方便鏈接，這種小巧思用視頻來展示，能一下子抓到客戶的興趣點。
針對找工廠模式下的直播視頻，我們會做探廠視頻，讓用戶知道我們有工廠，具備生產能力、制造能力，也會特別注意強調公司OEM代工的9年經驗，突出專業的工廠實力，重點介紹為國外客戶定制完成的案例，增強買家的信任度。在探廠直播時，會給買家展現整個生產線的生產過程，包括使用的材質是從哪里買的、進口的物料用的是什么、品牌的控制流程多么嚴格等等。
本次三月新貿節的直播效果也獲得了良好反饋。單場直播下來，累計觀看數達668人，觸達面廣，沉淀了很多優質潛在買家。直播獲取的客戶目前也仍在跟進中，已經有大單在路上了，這也更堅定了我們對B端直播促進信任和獲客的信心。
新鄉市東振機械制造有限公司
主營產品：振動篩
直播要在進店10秒鐘內吸引客戶，“講人話”很重要
我們公司是一家集技術研發、加工制造與貿易服務為一體的創新型民營企業，主要致力于篩分、輸送、提升、粉碎等機器設備及其它相關配套產品的設計、制造與安裝。
產品主要是面向中高端市場，銷往美國，其次是南美與東南亞。發達國家對于輕工業、加工業的用量很大，而且對產品質量、專業度的要求比較高。特別是近幾年跨境電商興起后，海外市場的高要求還反哺了國內市場。
一開始，我們用國內產品標準銷售去國外，出現了國內外標準不匹配的情況，發達國家的買家從產品的環保、動力、性能等方面提出了諸多訴求，促進我們產品不斷迭代升級，在質量、焊接、處理工藝、生產流程等環節都逐漸靠近國際標準。產品逐步實現標準化后，同樣刺激了國內生意的增長。
舉例來說，我們此前是單一的產品生產，客單價很低，業務量沒有很大增長。一直在一塊小蛋糕上絞盡腦汁去做數據、做產品、做市場，沒有發掘出更大的市場機遇。后來通過參加了一次國內南方市場的實地調研，以及國際站數據參謀提供的反映各類市場趨勢的數據，一是有了真實買家需求的現實保障，二是以數據佐證了藍海產品的市場導向，因此我們擴充了粉粹設備的前段切割產品品類以及后端的包裝產品品類。尤其是我們有自己的工廠，在貫穿粉碎機一整條生產鏈路上的產品上具有更多成本與客戶優勢。
我們一直在國際站上重視直播工具的使用，這次三月新貿節則更提供了更好的直播環境與機會。原本想去生產車間直播展示機器是怎么通過工藝去做出來的，讓客戶能看到生產過程中的細節。但考慮到環境太嘈雜了，所以在比較安靜的組裝車間搭建了一個漂亮的直播展廳。
如何讓客戶更長久地留在直播間？目前的經驗是需要在客戶進店10秒鐘之內抓住他們、用最快、最簡單的話介紹產品主要功能、應用范圍等。我具體分享三個直播經驗：
第一，我們在展廳專門拉出來了一塊區域，讓設備動起來，讓客戶一進來就能看見設備具體是怎么用的，非常直觀地展現產品，大概兩分鐘就能完整看到機器的運轉情況，
其次，三月新貿節給了客戶不少買家權益，客戶會停留在直播間聽我們30秒闡述完大促的具體優惠信息，而且也更傾向于在這期間到工廠下單，效果很好。
還有一點要特別注意，因為機械行業技術性較強，所以直播時的語言一定要通俗易懂，簡單來說就是“講人話”，要告訴別人這個東西到底好在哪兒，對吧？而且參加三月新貿節這種大促，一定要將大促能給買家的所有優惠都打在大屏上，讓大家可以實時感知。相信我，人會被情緒打動，沒有人會在大促氛圍中拒絕實惠的價格。
上海四秀復合布有限公司
主營產品：高分子材料床墊
像電影一樣設置直播環節,環保能力現場測試顯實力
我們公司是2003年成立的，2007年使用國際站至今已有16年。現在我們國際業務達到了90%以上。
身處紡織業，面臨的跨境電商壓力比較大，例如國內原材料價格攀升，疫情影響下的海運費從去年的幾千美金漲到近2萬美金，同行競爭也日趨激烈。在這種情況下，跨境電商直播是一個很好的風口。
直播的基礎是打造優質產品。我們的主營產品是高分子材料的床墊，主要銷往歐美、加拿大，日韓亞這些國家。加入國際站之后，歐美市場已經比較成熟，在東南亞以及非洲這一塊新市場一直在增加，我們也根據國別化的定制逐一滿足不同需求去研發產品。比如發達國家的專業買家對家居品的標準追求高，要求高分子材料環保、無異味等，促進我們對產品升級迭代和定制，東南亞以及非洲市場則會通過國際站找到我們購買原材料過去自己深度加工。
針對這次三月新貿節，我們從直播設備、直播環境、直播文案、樣品展示等都做足了充分準備，就是為了增加老客戶粘性以及對沒有成交的客戶來進行喚醒。直播基本兩個小時以上，將直播分為前半場、中場、后半場像對待一場電影一樣設置環節，有起承轉合，詳略得當，例如會對公司概況、產品詳情、促銷活動逐一進行介紹，還有特色的現場測試環節。
因為我們已經通過第三方的環保測試以及重金屬不超標的測試，所以針對我們床墊主打的防水、防油功能則進行現場測試，讓用戶更直觀感受到綠色產品的環保性，增加對客戶產品信息了解，特別是我們以自有工廠為主，90%產品是自己生產，80%的訂單來自工廠，3月新貿節提供的找工廠賽道中，探廠直播等環節深度還原了我們工廠的生產能力，展現我們從原材料到整個成品提供一站式服務。
印象比較深的是一個美國客戶，詢盤時了解到他前期篩選了很多供應商，一直拿不定主意。結果通過一場直播中對環保材質和產能的展示，以及良好的售后服務鏈路，對我們的品質把控和服務承諾很信服，第二天就收到了他的訂單。
這也讓我深有感觸，通過直播面對面接觸用戶，更直接獲悉用戶需求，方便更加多維度推薦產品，經過多場次直播沉淀粉絲用戶，也能培養忠實用戶，喚醒新客戶，搭建粉絲壁壘。
目前，在全球對于新能源和綠色產業都高需求的情況下，我們的市場份額在全球，特別是歐美地區都占有比較高的份額，國內對這個環保產品也日趨重視。
我今年已經70多歲，50多歲開始創業，從不懂英語和電商開始入局跨境電商，一直相信出海的力量，也追隨國際站不斷拓展市場，緊跟平臺政策和營銷場景，最大程度去實現產品出海的價值。2017年我們的年營業額突破了一個億，很多員工在上海買房買車，我為大家感到開心，也更堅定了我繼續在跨境電商這條路上前行的決心，未來將會繼續打造自己的品牌，讓世界看見中國。
ＮＯＷ現在行動！
關鍵詞： 如何通過直播喚醒并留住海外專業買家
