21世紀經濟報道見習記者 陳嘉玲 北京報道
“能夠為中產家庭解決財富規劃、傳承安排的金融服務供給很單一，甚至很匱乏。目前市場上為客戶量身定制的金融服務，要么門檻太高，要么對客戶而言性價比不太理想。縱觀資管和財富管理行業，可以說信托公司推動這項業務義不容辭。”五礦信托財富管理中心總經理何飛說。
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何飛所說的“這項業務”即家庭服務信托，其概念在信托業務三分類新規中首次明確。
新規正式實施近一個月以來，已有多家信托公司搶灘布局并落地家庭服務信托，不時涌現首單、大單。有業內人士質疑，目前一些家庭服務信托仍只是“概念”和“噱頭”，面臨著運營體系跟不上、管理費率低等一系列痛點問題。
那么，如何理解這一業務，怎么看待家庭服務信托業務的前景？做好這項業務需要哪些條件或能力，接下來信托公司的發力點又在哪？近期，21世紀經濟報道記者對何飛進行了專訪。
財富管理服務要做好三件事
21世紀：家庭服務信托系財富管理服務信托中的重要一類。與傳統的財富管理業務相比，信托三分類新規中的“財富管理服務信托”有何不同？
何飛：“財富管理服務信托”需要做好三件事：一是財富規劃與安排；二是財富資產的科學配置；三是委托人全生命周期的增值服務或綜合服務。
而從客戶的角度理解，家庭服務信托可以針對客戶自身實際的財富規劃與傳承等需求進行量身定制。這是借鑒了高階信托功能中的財富規劃與資產隔離等優勢，從而惠及更多中產群體。
財富規劃層面，過去主要是圍繞家族信托的客戶開展，客戶覆蓋率較低，但現實情況是大量的中產家庭亟需財富規劃與傳承的服務，家庭服務信托就是最好的載體。財富規劃可以細化至具體成員的財富分配、傳承。對于不同的委托人，根據家庭情況不同，會有不同的信托目的：可以家庭資產統籌管理為前提，更加靈活地實現家庭資產的保值增值與傳承；可從父母養老、子女教育功能出發，以實現家人關愛的目標；也可出于風險隔離、保障生活等需求，有針對性地為客戶及其家庭實現跨周期的財富與生活品質管理。
資產配置層面，首先，資金進入賬戶后，根據信托目的、受托人意愿和風險承受能力，進行資產配置，資產配置方案服務于信托目的。其次，以往客戶資金通常分布在多家財富機構，很容易出現某類型金融產品的重復投資，導致集中度過高，而家庭服務信托的資產配置功能可有效解決該問題。在一定條件下客戶能夠通過家庭賬戶一目了然地查詢家庭資產的配置情況。另外，多年來，五礦財富管理深度推動資產配置服務建設，并于2022年推出了“4K資產配置體系”。具體來說，我們從KYC（客戶需求）入手，挖掘客戶資產配置訴求，多路徑、多維度地洞察客戶需求；再將產品數據化，也就是KYP（產品研判），在做好優質管理人甄選的同時，做到對產品收益風險特征多角度的提煉；然后打造實時、高效、量化的投研策略體系，通過KYM（市場解讀）完成宏觀經濟、貨幣政策、產業趨勢的深度感知；最后反映到客戶資產配置組合KYA（組合管理） ,在已經為客戶完成個性化配置方案的基礎上，保持動態跟蹤，根據市場變化的適配性，及時做出調整。
增值服務層面，一方面，我們通過多年深耕建立了服務高凈值客戶的增值服務體系，能夠優中選優，篩選和整合眾多高性價比的優質供應商資源。另一方面，圍繞不同客戶的多元化場景需求，提供專業咨詢、品質生活、子女教育、高端醫療等方面的服務。比如信托目的是養老，我們可以與養老機構合作，進行養老機構的受托支付。
28天落地第一單
21世紀：家庭服務信托的客戶有哪些獨特需求？
何飛：若干年前，客戶“閉著眼睛買產品”就能獲得8%～10%的收益；而近年來想要實現理想收益越來越難，客戶的財富面臨巨大波動，甚至虧損。當預期改變疊加金融產品賺錢效應缺失后，整個市場中客戶端的心態已完全生變，很多客戶明顯感受到財富“無處安放”。總的來說，由于現階段的市場環境變得更為復雜，財富規劃與傳承、風險隔離以及資產配置成為多數中產家庭的剛需。
為了更精準地區分和挖掘不同家庭不同成員的需求，我們大致把家庭服務信托的目標客戶類型分為“銀發一族”和“社會中堅”兩類。前者的需求場景主要是定向傳承和個人養老；后者的需求場景包括關愛家人、風險隔離、個人養老和高投資回報。比如“中堅力量”的風險隔離，包括婚前財產隔離、離異家庭子女贍養費專戶、創業者/中小企業主經營風險隔離等多個細分場景，其核心功能是信托資產隔離、長期投資回報和信托專戶，這類客戶的增值服務需要主要包括品質生活權益和子女教育服務等。
21世紀：五礦信托的第一單家庭服務信托是怎么落地的，目前業務發展情況如何？
何飛：今年3月23日，信托業務三分類新規出臺。同期，我們也發布了“嘉合”家庭服務信托業務品牌。4月，我們在全國范圍進行了多場客戶路演活動，也接收到一些來自財富顧問和客戶的反饋。
從品牌發布會到第一單家庭服務信托落地，我們用了28天。這期間，我們多次跟客戶深度溝通，深入發掘其對家庭服務信托的切身需求。之所以做如此大量的工作，是因為我們希望落地真正的家庭金融服務，切實滿足客戶的真實需求，而不是營銷“概念”或者“噱頭”。
從第一單業務開始，我們逐漸探明了市場方向，推動該項業務的內部流程和業務標準制定。目前全國已經相繼落地了50單，同時正在推進中的還有數十單。我們計劃完成100單后再進行階段性復盤總結，繼而進行下一階段的推廣，讓流程體系更加標準化，進一步提升服務品質，優化客戶體驗。
做長期難而正確的事
21世紀：怎么看待家庭服務信托業務的前景？結合五礦信托業務實踐經驗，做好這項業務需要哪些條件？
何飛：從行業看，家庭服務信托領域其實是一片藍海，但做這件事有一定的門檻，因此每家信托公司情況可能并不相同。
首先，對這個業務在戰略層面要高度重視，有資源能夠匹配，或者在財富管理領域積淀深厚的信托公司，會有一些先發優勢。有一些信托公司，還未確定戰略上的發展方向，或者缺乏相應資源支持，推進這個業務就相對比較困難。
其次，堅持長期的戰略性投入很關鍵。家庭服務信托的成本很高，一方面是信托公司內部能力建設的成本，另一方面是業務推進和溝通成本。客戶以前購買信托計劃，做一次決策就可以，而家庭服務信托是定制化服務，經常涉及多個委托人、多個受益人的全面溝通。從我們目前的案例看，跟客戶溝通至少要在5次以上。過程中要講解業務服務理念、明確家庭信托目標、制定服務信托方案，全部溝通確認后，才能正式設立，并開啟一段長期的家庭服務。
做一單家庭服務信托，不僅需要配備一支出色的營銷團隊去發掘客戶需求，還需具備專業的服務能力，并跑通一整套運營管理機制，投入相當的工作量，這對人力物力的消耗都會比較大。
現階段，無論是服務理念滲透、客戶需求引導，還是信托公司推進深度，家庭服務信托都還處于萌芽期，業務發展和成熟還會有一個過程。但金融機構要做長期難而正確的事，這個業務的魅力也在于此，短期看很難，需要大量投入和付出，但長期看是非常有價值的事情。
21世紀：家庭服務信托業務投入成本高，當前該類業務的費率情況如何，距離實現規模化和成為支撐信托公司業績的業務還有多遠？
何飛：目前家庭服務信托尚未形成成熟的盈利模式，而且市場競爭激烈，出現服務和報酬不匹配的情況，甚至出現零報酬展業。
實際上，該類業務需要強大的科技系統、受托管理能力以及優質的增值服務體系支持，不收費的模式顯然不可持續。在長周期的信托存續期間，如果信托公司為受益人提供優質的受托管理服務是免費的，此種商業模式將難以為繼。
目前我們的費率在3‰～5‰之間。隨著業務規模越來越大，前期投入的成本將會越攤越薄。一旦做出規模效應，每年將定期實現可持續的固定收入。也就是說，長此以往，我們相信家庭服務信托一定能成為長期穩定且可持續的信托業務收入來源之一。
21世紀：信托公司發力家庭服務信托，接下來重點發力的關鍵點在哪？
何飛：一是科技運營能力。這是一項基本功，也是做家庭服務信托業務非常重要的地基。二是財富管理前端理財師對于客戶需求理解和挖掘的能力（KYC），需要注重經驗的積累。三是資產配置能力。重點是如何幫助客戶在預定目標下獲取收益。四是整合相關資源為客戶解決問題的能力。比如面對客戶養老、醫療、法稅咨詢等需求，信托公司能夠整合優勢資源，提供匹配的增值服務。
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