21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道見習(xí)記者 陳嘉玲 北京報(bào)道
“能夠?yàn)橹挟a(chǎn)家庭解決財(cái)富規(guī)劃、傳承安排的金融服務(wù)供給很單一，甚至很匱乏。目前市場上為客戶量身定制的金融服務(wù)，要么門檻太高，要么對(duì)客戶而言性價(jià)比不太理想。縱觀資管和財(cái)富管理行業(yè)，可以說信托公司推動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)義不容辭。”五礦信托財(cái)富管理中心總經(jīng)理何飛說。
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何飛所說的“這項(xiàng)業(yè)務(wù)”即家庭服務(wù)信托，其概念在信托業(yè)務(wù)三分類新規(guī)中首次明確。
新規(guī)正式實(shí)施近一個(gè)月以來，已有多家信托公司搶灘布局并落地家庭服務(wù)信托，不時(shí)涌現(xiàn)首單、大單。有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，目前一些家庭服務(wù)信托仍只是“概念”和“噱頭”，面臨著運(yùn)營體系跟不上、管理費(fèi)率低等一系列痛點(diǎn)問題。
那么，如何理解這一業(yè)務(wù)，怎么看待家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)的前景？做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)需要哪些條件或能力，接下來信托公司的發(fā)力點(diǎn)又在哪？近期，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者對(duì)何飛進(jìn)行了專訪。
財(cái)富管理服務(wù)要做好三件事
21世紀(jì)：家庭服務(wù)信托系財(cái)富管理服務(wù)信托中的重要一類。與傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相比，信托三分類新規(guī)中的“財(cái)富管理服務(wù)信托”有何不同？
何飛：“財(cái)富管理服務(wù)信托”需要做好三件事：一是財(cái)富規(guī)劃與安排；二是財(cái)富資產(chǎn)的科學(xué)配置；三是委托人全生命周期的增值服務(wù)或綜合服務(wù)。
而從客戶的角度理解，家庭服務(wù)信托可以針對(duì)客戶自身實(shí)際的財(cái)富規(guī)劃與傳承等需求進(jìn)行量身定制。這是借鑒了高階信托功能中的財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)隔離等優(yōu)勢(shì)，從而惠及更多中產(chǎn)群體。
財(cái)富規(guī)劃層面，過去主要是圍繞家族信托的客戶開展，客戶覆蓋率較低，但現(xiàn)實(shí)情況是大量的中產(chǎn)家庭亟需財(cái)富規(guī)劃與傳承的服務(wù)，家庭服務(wù)信托就是最好的載體。財(cái)富規(guī)劃可以細(xì)化至具體成員的財(cái)富分配、傳承。對(duì)于不同的委托人，根據(jù)家庭情況不同，會(huì)有不同的信托目的：可以家庭資產(chǎn)統(tǒng)籌管理為前提，更加靈活地實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)的保值增值與傳承；可從父母養(yǎng)老、子女教育功能出發(fā)，以實(shí)現(xiàn)家人關(guān)愛的目標(biāo)；也可出于風(fēng)險(xiǎn)隔離、保障生活等需求，有針對(duì)性地為客戶及其家庭實(shí)現(xiàn)跨周期的財(cái)富與生活品質(zhì)管理。
資產(chǎn)配置層面，首先，資金進(jìn)入賬戶后，根據(jù)信托目的、受托人意愿和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，進(jìn)行資產(chǎn)配置，資產(chǎn)配置方案服務(wù)于信托目的。其次，以往客戶資金通常分布在多家財(cái)富機(jī)構(gòu)，很容易出現(xiàn)某類型金融產(chǎn)品的重復(fù)投資，導(dǎo)致集中度過高，而家庭服務(wù)信托的資產(chǎn)配置功能可有效解決該問題。在一定條件下客戶能夠通過家庭賬戶一目了然地查詢家庭資產(chǎn)的配置情況。另外，多年來，五礦財(cái)富管理深度推動(dòng)資產(chǎn)配置服務(wù)建設(shè)，并于2022年推出了“4K資產(chǎn)配置體系”。具體來說，我們從KYC（客戶需求）入手，挖掘客戶資產(chǎn)配置訴求，多路徑、多維度地洞察客戶需求；再將產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，也就是KYP（產(chǎn)品研判），在做好優(yōu)質(zhì)管理人甄選的同時(shí)，做到對(duì)產(chǎn)品收益風(fēng)險(xiǎn)特征多角度的提煉；然后打造實(shí)時(shí)、高效、量化的投研策略體系，通過KYM（市場解讀）完成宏觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的深度感知；最后反映到客戶資產(chǎn)配置組合KYA（組合管理） ,在已經(jīng)為客戶完成個(gè)性化配置方案的基礎(chǔ)上，保持動(dòng)態(tài)跟蹤，根據(jù)市場變化的適配性，及時(shí)做出調(diào)整。
增值服務(wù)層面，一方面，我們通過多年深耕建立了服務(wù)高凈值客戶的增值服務(wù)體系，能夠優(yōu)中選優(yōu)，篩選和整合眾多高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源。另一方面，圍繞不同客戶的多元化場景需求，提供專業(yè)咨詢、品質(zhì)生活、子女教育、高端醫(yī)療等方面的服務(wù)。比如信托目的是養(yǎng)老，我們可以與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的受托支付。
28天落地第一單
21世紀(jì)：家庭服務(wù)信托的客戶有哪些獨(dú)特需求？
何飛：若干年前，客戶“閉著眼睛買產(chǎn)品”就能獲得8%～10%的收益；而近年來想要實(shí)現(xiàn)理想收益越來越難，客戶的財(cái)富面臨巨大波動(dòng)，甚至虧損。當(dāng)預(yù)期改變疊加金融產(chǎn)品賺錢效應(yīng)缺失后，整個(gè)市場中客戶端的心態(tài)已完全生變，很多客戶明顯感受到財(cái)富“無處安放”。總的來說，由于現(xiàn)階段的市場環(huán)境變得更為復(fù)雜，財(cái)富規(guī)劃與傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離以及資產(chǎn)配置成為多數(shù)中產(chǎn)家庭的剛需。
為了更精準(zhǔn)地區(qū)分和挖掘不同家庭不同成員的需求，我們大致把家庭服務(wù)信托的目標(biāo)客戶類型分為“銀發(fā)一族”和“社會(huì)中堅(jiān)”兩類。前者的需求場景主要是定向傳承和個(gè)人養(yǎng)老；后者的需求場景包括關(guān)愛家人、風(fēng)險(xiǎn)隔離、個(gè)人養(yǎng)老和高投資回報(bào)。比如“中堅(jiān)力量”的風(fēng)險(xiǎn)隔離，包括婚前財(cái)產(chǎn)隔離、離異家庭子女贍養(yǎng)費(fèi)專戶、創(chuàng)業(yè)者/中小企業(yè)主經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離等多個(gè)細(xì)分場景，其核心功能是信托資產(chǎn)隔離、長期投資回報(bào)和信托專戶，這類客戶的增值服務(wù)需要主要包括品質(zhì)生活權(quán)益和子女教育服務(wù)等。
21世紀(jì)：五礦信托的第一單家庭服務(wù)信托是怎么落地的，目前業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？
何飛：今年3月23日，信托業(yè)務(wù)三分類新規(guī)出臺(tái)。同期，我們也發(fā)布了“嘉合”家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)品牌。4月，我們?cè)谌珖秶M(jìn)行了多場客戶路演活動(dòng)，也接收到一些來自財(cái)富顧問和客戶的反饋。
從品牌發(fā)布會(huì)到第一單家庭服務(wù)信托落地，我們用了28天。這期間，我們多次跟客戶深度溝通，深入發(fā)掘其對(duì)家庭服務(wù)信托的切身需求。之所以做如此大量的工作，是因?yàn)槲覀兿Ｍ涞卣嬲募彝ソ鹑诜?wù)，切實(shí)滿足客戶的真實(shí)需求，而不是營銷“概念”或者“噱頭”。
從第一單業(yè)務(wù)開始，我們逐漸探明了市場方向，推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)部流程和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定。目前全國已經(jīng)相繼落地了50單，同時(shí)正在推進(jìn)中的還有數(shù)十單。我們計(jì)劃完成100單后再進(jìn)行階段性復(fù)盤總結(jié)，繼而進(jìn)行下一階段的推廣，讓流程體系更加標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。
做長期難而正確的事
21世紀(jì)：怎么看待家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)的前景？結(jié)合五礦信托業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)需要哪些條件？
何飛：從行業(yè)看，家庭服務(wù)信托領(lǐng)域其實(shí)是一片藍(lán)海，但做這件事有一定的門檻，因此每家信托公司情況可能并不相同。
首先，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略層面要高度重視，有資源能夠匹配，或者在財(cái)富管理領(lǐng)域積淀深厚的信托公司，會(huì)有一些先發(fā)優(yōu)勢(shì)。有一些信托公司，還未確定戰(zhàn)略上的發(fā)展方向，或者缺乏相應(yīng)資源支持，推進(jìn)這個(gè)業(yè)務(wù)就相對(duì)比較困難。
其次，堅(jiān)持長期的戰(zhàn)略性投入很關(guān)鍵。家庭服務(wù)信托的成本很高，一方面是信托公司內(nèi)部能力建設(shè)的成本，另一方面是業(yè)務(wù)推進(jìn)和溝通成本。客戶以前購買信托計(jì)劃，做一次決策就可以，而家庭服務(wù)信托是定制化服務(wù)，經(jīng)常涉及多個(gè)委托人、多個(gè)受益人的全面溝通。從我們目前的案例看，跟客戶溝通至少要在5次以上。過程中要講解業(yè)務(wù)服務(wù)理念、明確家庭信托目標(biāo)、制定服務(wù)信托方案，全部溝通確認(rèn)后，才能正式設(shè)立，并開啟一段長期的家庭服務(wù)。
做一單家庭服務(wù)信托，不僅需要配備一支出色的營銷團(tuán)隊(duì)去發(fā)掘客戶需求，還需具備專業(yè)的服務(wù)能力，并跑通一整套運(yùn)營管理機(jī)制，投入相當(dāng)?shù)墓ぷ髁浚@對(duì)人力物力的消耗都會(huì)比較大。
現(xiàn)階段，無論是服務(wù)理念滲透、客戶需求引導(dǎo)，還是信托公司推進(jìn)深度，家庭服務(wù)信托都還處于萌芽期，業(yè)務(wù)發(fā)展和成熟還會(huì)有一個(gè)過程。但金融機(jī)構(gòu)要做長期難而正確的事，這個(gè)業(yè)務(wù)的魅力也在于此，短期看很難，需要大量投入和付出，但長期看是非常有價(jià)值的事情。
21世紀(jì)：家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)投入成本高，當(dāng)前該類業(yè)務(wù)的費(fèi)率情況如何，距離實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和成為支撐信托公司業(yè)績的業(yè)務(wù)還有多遠(yuǎn)？
何飛：目前家庭服務(wù)信托尚未形成成熟的盈利模式，而且市場競爭激烈，出現(xiàn)服務(wù)和報(bào)酬不匹配的情況，甚至出現(xiàn)零報(bào)酬展業(yè)。
實(shí)際上，該類業(yè)務(wù)需要強(qiáng)大的科技系統(tǒng)、受托管理能力以及優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)體系支持，不收費(fèi)的模式顯然不可持續(xù)。在長周期的信托存續(xù)期間，如果信托公司為受益人提供優(yōu)質(zhì)的受托管理服務(wù)是免費(fèi)的，此種商業(yè)模式將難以為繼。
目前我們的費(fèi)率在3‰～5‰之間。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，前期投入的成本將會(huì)越攤越薄。一旦做出規(guī)模效應(yīng)，每年將定期實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的固定收入。也就是說，長此以往，我們相信家庭服務(wù)信托一定能成為長期穩(wěn)定且可持續(xù)的信托業(yè)務(wù)收入來源之一。
21世紀(jì)：信托公司發(fā)力家庭服務(wù)信托，接下來重點(diǎn)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
何飛：一是科技運(yùn)營能力。這是一項(xiàng)基本功，也是做家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)非常重要的地基。二是財(cái)富管理前端理財(cái)師對(duì)于客戶需求理解和挖掘的能力（KYC），需要注重經(jīng)驗(yàn)的積累。三是資產(chǎn)配置能力。重點(diǎn)是如何幫助客戶在預(yù)定目標(biāo)下獲取收益。四是整合相關(guān)資源為客戶解決問題的能力。比如面對(duì)客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、法稅咨詢等需求，信托公司能夠整合優(yōu)勢(shì)資源，提供匹配的增值服務(wù)。
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