作者：李云飛｜來源：原創

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銷售一哥徐自發與格力分道揚鑣了。說白了就是雙方鬧掰了，大家大路朝天，各走一邊。其實這與董明珠脫不了干系。核心的原因是什么呢？格力在接下來的市場當中又能否力挽狂瀾？

(資料圖)

用數據說話，讓你看清楚事實背后的真相。

河北新興格力電器銷售有限公司董事長徐自發，在石家莊五星級酒店宴請全省主流經銷商，并在會上宣布說：從今天起退出格力的經營，不做格力改做飛利浦了。

我們要知道，這個徐自發可不是一般的人物啊！他是格力電器河北的總經銷商，是格力經銷商體系當中大佬級別的人物，也曾經是經銷商體系當中實力最強的人，目前手下掌控著北京、天津、河北的銷售市場。

當然徐自發和格力電器分道揚鑣肯定不是心血來潮的事，之前早就有苗頭了。而且徐自發和格力電器之間還有著錯綜復雜的股權關系。

根據平臺的數據顯示，河北格力電器營銷有限公司的法人是徐自發，注冊資金為1000萬元。之前河北格力就聯合10大區域經銷商成立了京海互聯網科技發展有限公司，是京海的第一大股東，間接持股28%。而京海又是格力電器的的第三大股東，持股比例為8.34%。這樣算下來，徐自發父子二人合計持有格力電器的股份約2%。

不過京海互聯在今年6月份就通過大宗交易方式減持公司股份1.1億股，占格力電器總股本的1.86%，總共套現35億元，減持后京海互聯持股比例下降至6.47%。

這也就是意味著，這個曾經伴隨著格力身經百戰的徐自發和格力電器分道揚鑣早就有打算了。那么為什么格力電器的銷售大將要另起爐灶改做飛利浦呢？

這當然和董明珠不無關系。說白了，就是利益之間的分配出了問題。我們接著往下看。

我們是否還記得董明珠之前說過的一句話？她說：格力還是要堅持做線下，不愿意轉售線上的原因，就是不想讓五六十萬線下銷售人員失業。他也曾經懟馬云說，互聯網做得再牛，它還是離不開過硬的產品和線下周到的服務。

其實，董大姐不想做線上銷售維護線下工作人員的利益這種責任感沒有得說。但是我更想說的是，再牛的公司都要順勢而為。我也更相信官媒所說的一句話：沒有馬云的時代，只有時代的馬云。誰也不例外。

所以在大勢所趨下，董大姐也不得不嘗試一下線上銷售。董明珠在去年的網上業績說明會上就公開表示，改革首先就是革自己的命，只有革自己的命才能夠找到短板，才能夠發展得更好。看來董大姐真的是徹底醒悟過來了：一家企業想要做大做強，就必須要做到線下和線上深度融合。

在今年6月份，董明珠的一場6個小時的線上直播銷售額就達到了65.4億元，創下直播史上的新紀錄，接近格力一季度銷售額204億元的三分之一，是董明珠線上網店一年銷售額3.5億元的近20倍。董明珠在直播帶貨的一個月時間內，總共銷售了76億元。在嘗到甜頭以后董明珠更是直言，恨不得天天做直播。

在董明珠的帶領下，格力現在正在深度改革，重力打造線上銷售。根據格力經銷商介紹，格力一體化線上轉型主要就是指，線下正常供貨，大家正常競爭，統一渠道供貨，線上通過董明珠店發單派單，如果派到誰的地區，那么誰就要在線下無條件支持。

這就意味著經銷商原來躺著賺錢的模式沒有了，利益受到損害了。因為按照這個模式，從外省下單到省內的訂單，利益要分割為多塊，外省經銷商賺引流的錢，廠家賺空間差價，省內經銷商則只能夠賺到物流、售后的錢。這樣就等于同樣的生意利潤變薄了，誰還愿意干呢？

董明珠觀念的轉變，格力公司內部的深度改革，經銷商利益分配機制被重置，這樣就導致了格力公司與經銷部商之間的短期利益發生了沖突。我想這才是徐自發和格力分道揚鑣的最終原因。

不過對此董大姐卻說，短期影響肯定是有的，但是從長期來看是沒有影響的；其次，影響也都是暫時的、局部的，對全國銷售情況而言非常有限。

那么接下來，格力如何挽留對格力品牌有貢獻、有意愿的經銷商？如何確保二級經銷商的利益？如何重置自己的經銷商體系和利益分配規則？這都是一場挑戰。未來格力電器能否力挽狂瀾？

對此我想說的是，在大勢所趨下，一切固有的銷售模式都要讓路，最終還是會胳膊擰不過大腿。之前我也多次說過，在互聯網電商的沖擊下，未來經銷商模式將會被市場淘汰，那些躺著賺錢的方式都不復存在。

有一句話叫做，如果你改變不了這個時代， 那么你就只能夠順應這個時代。所以，此次經銷商的叛變只是格力的陣痛，也是格力大刀闊斧改革的第一步。

只要董大姐的思想不滑坡，辦法總比困難多。

作者：李云飛，知名互聯網公司創始人，大型食品連鎖企業CEO，從事互聯網及實體連鎖行業16年，曾被搜狐網、網易財經、騰訊、鳳凰網、中訊網、百度等知名媒體平臺相續專題報道，擅長財經知識分析，創業指導！

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