飛書要不要做生態？其在渠道方面的政策如何？

【資料圖】

大家都關注飛書的下一步。

對比此前企業微信和釘釘都曾經形成了投資賽道的過往，資本圈也在關注飛書。這一點在飛書本月發布會上已經有答案。飛書官宣：基于其多維表格，廠商飛創協作基于飛書的多維表格搭建垂直行業應用，并取得融資

飛書會不會做生態這個問題能夠間接回答飛書上企業級用戶的真實質量和活躍度。用戶起量之后，才有做生態的可能性。除此之外，《極致兔貝》還感受到，用戶對于平臺的期望值處于上升還是下降的情緒之中，也佐證了平臺未來的活躍。第三，最后，飛書的 TO B 路徑會給行業帶來多大新意？大家都好奇飛書會怎樣用“字節跳動”的風格做生態？

《極致兔貝》也從網上找到了兩張關于飛書生態的最新架構圖：

來源網絡文章：飛書和TA的朋友們構建的“生態叢林”

盡管飛書對于和第三方SaaS的合作保持低調，但《極致兔貝》可以確定的是，目前已經有獨立SaaS 和飛書進行深度打通。并且在打通過程中，得到了飛書的官方支持。除此之外，比如考考、酷學院等SaaS 廠商與飛書的合作也已官宣。

我尋找到一位采訪對象——鯨準 CEO 柴源。這是一家專門為投資機構、一級市場從業人員提供數字化管理工具的軟件公司。在去年《極致兔貝》對于美國上市公司Carta 的研究和深訪過程中，柴源從中國一級市場政策越發透明，以投資機構為中心，鏈接項目、機構、財務等多維度內外數據的趨勢貢獻了他的思考。

今年，柴源從年初開始帶領鯨準，已經完成了與飛書在產品上的深度融合。

重要的是，這次產品的打通并不僅局限于賬號，而是在產品維度進行了深入整合。所有產品基座全部基于飛書。我意識到，鯨準很有可能是飛書與第三方ISV融合的一個典型案例。柴源的這個動作在當下相當于all in飛書。這和去年我們采訪的微盛all in企業微信賽道，在早期獲得了極速用戶增長的過程頗有相似之處。

鯨準能夠成為最先吃螃蟹的嘗試者，首先是基于 SaaS 方對于平臺方產品的高度認可。其次，SaaS 方的用戶群與平臺屬性高度相匹配。鯨準主打的投資機構中，大量投資人是飛書的用戶。第三，源自用戶的隱形口碑和勢能，在產品上線之后，口碑能快速加持產品。比如鯨準目前剛剛完成產品融合，已經有40家投資機構試用。

為了進一步了鯨準和飛書的細節，我對柴源如何做出這個產品決定，以及產品融合過程中的挑戰，和對于后續產品的思考，進行訪談。

1 下決心做飛書版的原因：飛書文檔、用戶心智

鯨準是飛書的深度用戶。2020年鯨準開始全員使用飛書。文檔能力是撬動鯨準的開始用飛書的第一步。上飛書之后，在飛書一個界面之內，能夠整合鯨準不同部門的內部系統。妙計功能滿足了柴源和同事此前對 Notion、Airtable的需求。

到2021年，柴源已經感受到無論是鯨準還是鯨準所服務的 VC/PE 機構，都需要一個全方位的系統，實現和員工高頻交流，并且從不同維度進行業務管理。

VC行業是飛書典型的行業用戶場景，而且過去一年，飛書聯合各資本開展了深入的市場活動。投資行業使用飛書的場景包括：首先是用飛書文檔替代Word和PPT等，進行文件的協同編輯。其次，多維表格能夠把不同類型的信息儲存其中，匯總整個機構所有項目的信息。這些功能在合伙人會議上以及投決會上，對效率提升幫助很大。并且能夠控制權限，分享留痕。

今年春，在團隊使用飛書的基礎上，鯨準團隊開發了基于飛書的投資云SaaS版本。柴源用“在投資行業去補足最后一公里的工作”形容他們與飛書的產品關系。我覺得很貼切。

“我覺得其實是要把真正的跟客戶行業相關的應用，以及跟我們技術應用的信息打通，這叫最后一公里。不是與平臺做簡單綁定，那只是一個虛擬打通。鯨準想做的事一個深入的打通。站在客戶的角度和場景中，讓ta自然而然地去點擊這些功能，就像是把飛書改造成適合投資機構的工具。”

柴源看到的是交集，而非對立。鯨準是一個業務系統，飛書是一個辦公平臺。同樣為投資人所用，但二者并不沖突。這是在采訪柴源時，他從用戶出發，但是又跳出用戶使用場景的很好的思維出發點。

飛書中的表格已經被很多投資機構熟練使用。但一些深入的行業基礎功能——日常審批，會議等需要進一步和投資機構日常用到的功能做打通，這需要鯨準的研發。

“我們是不是能夠把平臺和飛書整合一下，打造一個一體化的體驗給到投資機構？”柴源思考。

TO B行業進入到一個分水嶺，實際上未來入口級平臺級產品已經基本鎖定在三大平臺上。從投資行業的用戶出發，柴源認為飛書是有希望成為一個企業操作系統級別的公司，這涉及到飛書的用戶路徑，以及提供的技術，如API能夠支撐生態伙伴積累數據，拓展場景。

“把自己的業務完全整合到別人的產品里面去，在國外其實蠻多的，”柴源直接表達。

國外的SaaS公司基于一個行業深入其中，第一選擇是在Google生態或者是Salesforce去觸達客戶，把自己的業務完全整合到別人的產品里去。但是在我過往采訪的案例中，確實只有微盛、鯨準是明確表達將自己的產品 All in在一個平臺之上。

作為SaaS供應商，思考自己的SaaS怎樣在新的平臺上應用，這個平臺并不是指基于某一個移動端或者瀏覽器，而是基于某一個生態，這是每一個SaaS廠商要重新思考的問題。

當然中國和海外的工具使用程度，以及數據開放度不同，廠商和平臺的選擇也自有不同，不可同日而語。就當下的鯨準而言，客戶、產品屬性與飛書高度匹配這是一個重要前提。

2 打通“最后一公里”的具體做法

鯨準飛書版產品示意圖，由鯨準提供

在打通產品的過程中，第一步，柴源找到了飛書的相關負責人。他想要的不是一個簡單的對接，不是在應用商店里的一個位置。不是一個單點登錄，這需要飛書支持。在這一點上，柴源反饋飛書是開放的。

鯨準最終要實現的是一個真正的閉環整合——實現一個可以讓用戶不跳出飛書，在一個頁面之中完成所有系統，不需要在H5頁面中跳來跳去。這需要鯨準對系統進行一定程度的打散重整，與飛書中的多個應用進一步整合。

“只有在最高頻的工作場景中，提供應用，且不跳出一個瀏覽器。這種交互習慣符合未來的工作趨勢。為用戶提供實在的價值，用戶才能為SaaS付錢。”柴源認為。

“這種價值務必要很深度切入剛需，解決到這個維度的價值，用戶才會付費?！?/p>

“但另一方面，正因為復雜的應用很有可能未必會有極高的打開頻率，因此提供用戶一個高頻的入口，反而是讓用戶用起來的方法?！?/strong>把一個普通的飛書變成了投資機構專屬版，其實是一個深度的集成，而不是簡單的一個對接。

鯨準基于飛書平臺把產品和服務重新做一遍，第一季度把產品與飛書進行了整合，四月份上線。

鯨準切入的產品角度，是飛書不能夠滿足行業用戶的功能。比如飛書的多維表格進一步在投資行業如何實現，鯨準就做了相應的開發，做出一些關聯表格，深度功能。鯨準的方式就是把這些不專業化管理問題和多維表格結合起來，促使用戶能夠真正地把它的一些復雜的問題和一些簡單業務工具去做很好結合。它既能通過飛速這樣平臺進行高頻一些協同管控，同時又能在我們應用里面去處理這種轉化問題。

「打破 OA、投資項目管理、基金后臺管理之間的鴻溝，可以根據投資流程設置詳細日程提醒以及在線協作，保留“頭腦風暴”的痕跡。」在此前柴源接受的另外一家垂直資本的行業媒體報道中，也提到這些功能點。

被投企業的季度財務數據、業務指標、經營情況不需要再人工整理收集，通過投資云給被投企業發送一個表單，就能自動化填寫。給被投企業發送一個表單，就可以自動填寫。群聊能夠和項目打通，文件歸檔更為整齊。對于機構來說，將項目、群聊和文件管理場景打通，跟項目聯系起來，鯨準在這一點上做了深度打通。柴源認為這是值得的，因為會大大提升投資人的效率。

這些產品功能的實現，不是一種淺層次的打通。這個邏輯在于，IM、日歷這些高頻場景，作為入口如何能夠與行業的深度應用打通在一起，讓這些應用用起來。

柴源在接受采訪的前一天給某家知名PE演示飛書版本產品。妙計把他們談話的紀要完整記錄下來，并且將其中的關鍵詞標記出來，一些投資圈的專有名詞釋義清晰、高效。

“下一步要討論的就是怎么樣能更好地替代一些Excel或Word的場景?！?/strong>

3 飛書版產品與獨立SaaS版區別

雖然飛書官方并沒有高調提及“生態”字眼。此前多家SaaS廠商已經告訴《極致兔貝》——會做飛書版本，這其中不乏在釘釘、企業微信上的幾家頭目ISV。某在企業微信上的頭部ISV也向《極致兔貝》表達過：認可飛書在信息透明上的產品邏輯，這逼近現代管理體系的本質。

這并不是說釘釘、企業微信的企業級用戶在流向飛書；而是說隨著三家平臺的逐漸發展，每個平臺獨特性確實在吸引著不同的行業用戶。SaaS廠商的開放布局和客觀中立，是一種自然選擇。

但是到了平臺之上，做到何種天地，仍然需要試水。

“業務的閉環是對用戶和投資機構最好的選擇?！?/p>

“飛書投資云”——在產品打通之后，鯨準把新的產品名字掛在了官網上。柴源反饋效果，這個產品快速吸引了諸多投資人。柴源對此非常滿意。

為什么吸引投資人？柴源認為，投資人關注好的工具，也關注產品趨勢。鯨準飛書版本恰好踩在兩者交集之上。而且飛書的產品有一種隱性勢能。

我理解柴源所說的隱性勢能。在《極致兔貝》從多位互聯網圈的用戶處得到反饋，飛書非常適合創新性、研發型組織，產品于微處的優勢，使之有著一種隱性的產品吸引力。

每個TO B的產品人，可能希望在機場有一個巨大的廣告牌。

在柴源的分析之外，從客戶角度看，實際上，今年的GP投資機構都比較“窮”。募資難，搶項目內卷。甚至投資機構也在裁員。短期之內，投資機構在方方面面上的投入更加謹慎；長期看，投資機構會更加注重工具的使用。一方面選擇更加“便宜”的工具，另一方面一個工具最好能夠解決所有的問題。

從柴源和鯨準目前的做法看，這是在接下來能夠提供性價比更高的SaaS的一個路徑。

目前，鯨準會將所有SaaS部分的產品全部遷移到飛書之上。嵌入到飛書系統中。定制化的客戶保持原有的服務方式。毫無疑問，SaaS產品的定價也將比大型客戶定制化項目費用降低非常多，對于大部分投資機構來說，是一個性價比非常高的選擇。

更重要的優勢是，上線快。

對于鯨準服務的客戶來說，這些投資人首先非常關注飛書，同時關注飛書和鯨準全新的合作模式。SaaS產品的本身被賦予了雙重的意義。

在于柴源交流的過程中，他對于SaaS和生態的理解，帶有TO B和投資兩個屬性。我認為這種視角，可能是鯨準敢于完全調整成飛書版本的優勢之一。

對于柴源來說，他和鯨準一直所在的領域是為投資人和一級市場提供數字化的服務。飛書SaaS版本的意義是，能夠讓服務客戶的過程產生更高的附加值。讓客戶真正純粹為你的產品付費，使用，而不是需要額外購買軟件外包服務。

站在用戶的角度，本質上希望一個產品能夠解決所有的問題，是“萬能”的。在這一點上，飛書無法獨立做到，鯨準這樣的第三方ISV也無法做到。只有雙方合作，才可以達到最佳效果。

柴源認為這個模式和鏈路真正地跑通，需要有100家機構的合作。如果機構高頻使用，第二年續費也不在話下。對于投資機構客戶，兩位數的信息化投入這并不是太大的門檻。（使用鯨準SaaS版本，也需要為飛書支付一筆基礎費用。）中國有超過4000家中小型的投資機構。對于鯨準來說，這是一個足夠挖掘的潛在SaaS客戶群體。但下一步，如果真正適配這么多機構，仍需要在產品上下大功夫。

柴源在基金SaaS行業從業多年，他理解到機構在工作中，因為流程的限制，所帶來的隱性門檻。以及風控體系對基金的成本壓力。

“SaaS其實是在標準化基金非藝術部分的工作，留出給基金從業人員更大的空間。”柴源比喻，基金行業的從業人員更為聰明，讓他們付費的產品需要更值得考驗和推敲。鯨準一直所在的領域是為投資人和一級市場提供數字化的服務。飛書SaaS版本的意義是，能夠讓服務客戶的過程產生更高的附加值。讓客戶真正純粹為你的產品付費使用，而不需要額外購買軟件外包服務。

可以確定的是，如果越來越多的機構用鯨準飛書版，就會帶動這些機構來到飛書，進而可能撬動這些機構的被投企業使用飛書的產品。在這一點上，鯨準和飛書也在嘗試一種更大范圍的商業閉環。

寫作過程中參考：

《聯合鯨準推投資云，飛書開始推垂直行業解決方案了》

《VC/PE 需要什么樣的SaaS ？》