多數(shù)人選擇做智能鎖，是看到了行業(yè)發(fā)展前景，想通過智能鎖實(shí)現(xiàn)更高的追求。而對(duì)李志輝來說，做智能鎖的初心就是想賺錢救家人，幫家庭渡過難關(guān)。
20年前，高中畢業(yè)就出來工作的李志輝，怎么也想象不到自己能堅(jiān)持做智能鎖數(shù)十年，并且成為多個(gè)智能鎖品牌在浙江嘉興、舟山、麗水的總代理。早早外出打拼，為了家庭四處奔波的李志輝，如今不過38歲，卻是智能鎖行業(yè)的一名老兵。
2002年左右，國內(nèi)第一把民用鎖誕生，李志輝有幸見證。在隨后的數(shù)十年里，李志輝見證了國內(nèi)智能鎖從無到有，從有到優(yōu)的過程，而智能鎖也看著李志輝從窮小子變成人生贏家。作為較早的智能鎖人，從李志輝身上，既可以看到屬于個(gè)人的鮮明品質(zhì)，也能看到老一輩智能鎖人的艱難。
本次專訪，研究組采訪了湖北李志輝，以他的經(jīng)歷，啟迪當(dāng)代的智能鎖人。
文 | 柳葉 圖 | 李志輝
1
年少遭變故
孤身闖江湖
出生湖北農(nóng)村的李志輝，家庭雖非大富大貴，但也衣食無憂，有一個(gè)快樂的童年。
然天公不作美，高二的時(shí)候，母親多次生病住院，昂貴的醫(yī)療費(fèi)讓家里變得一貧如洗。母親住院期間，才18、9歲的李志輝，包攬了家里所有的家務(wù)。
2002年高考之后，李志輝收到了湖北大學(xué)的錄取通知書。在那個(gè)年代，上大學(xué)是許多學(xué)生夢(mèng)寐以求的事，但李志輝選擇了放棄。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況已不允許他自由自在地完成學(xué)業(yè)，他要給媽媽治病，并且讓這個(gè)家富裕起來。
當(dāng)研究組問及李志輝，為什么會(huì)選擇做智能鎖時(shí)？他的回答很無奈：“當(dāng)時(shí)我也不知道我要做智能鎖，我從家到杭州以后，我哥哥說明天到公司去面試。晚上還在吃火鍋，一覺醒來去面試，他就告訴我要做智能鎖了，就這種感覺。”
▲剛參加工作的李志輝
如果現(xiàn)在是2002年，大家會(huì)選擇去做智能鎖嗎？可能會(huì)，也可能不會(huì)。但對(duì)于一個(gè)剛高中畢業(yè)的學(xué)生來說，他沒有選擇的權(quán)利了。
如果沒有童年的特殊經(jīng)歷，或許李志輝這輩子都不會(huì)跟智能鎖有交集，也不會(huì)從事跟智能鎖有關(guān)的職業(yè)。
2
性格內(nèi)向&空白市場(chǎng)
銷售小白成長(zhǎng)的攔路虎
2002年做智能鎖之后，李志輝最開始做工程渠道銷售，然而自己的性格卻成為工作阻礙。采訪中，李志輝坦言自己是個(gè)內(nèi)向的人，當(dāng)時(shí)開始做智能鎖的時(shí)候，語言組織能力、交流能力非常差，所以根本不適合做銷售。
“有的時(shí)候去見客戶，看到客戶辦公室有人，我遲遲不敢進(jìn)去，一直等辦公室只剩下客戶以后我再進(jìn)去，比較膽小，比較膽怯，無法與人溝通。但是，我媽媽生病了，我急需要用錢，我要逼自己一把，最后慢慢被逼出來了。”李志輝道出了讓他印象非常深刻的一次銷售場(chǎng)景。
▲2007年，李志輝三人住在16平的房間里
2002年左右的智能鎖行業(yè)，工程渠道智能鎖當(dāng)?shù)溃谝话衙裼面i才剛剛出現(xiàn)，對(duì)于大眾來說，對(duì)智能鎖的概念幾乎等于零。所以，李志輝不僅要克服性格帶來的膽怯，還要在銷售中，花大量的時(shí)間進(jìn)行用戶教育工作。
“現(xiàn)在客戶是選擇買什么樣的智能鎖，我們當(dāng)時(shí)的客戶是，買智能鎖還是買普通鎖？所以我們要不斷地跟客戶灌輸智能鎖的好處，能給客戶帶來什么利益。甚至經(jīng)常拆鎖、裝鎖給客戶看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，材質(zhì)是什么？原理是什么？所以我們這一代的銷售不僅對(duì)產(chǎn)品熟悉，動(dòng)手能力也比較強(qiáng)。”李志輝對(duì)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景記憶深刻。
做了多年的智能鎖銷售，李志輝對(duì)兩個(gè)時(shí)期的銷售有了清晰的認(rèn)知。“從我個(gè)人來講，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)難度比以前要小，因?yàn)楝F(xiàn)智能鎖市場(chǎng)非常大，大眾對(duì)產(chǎn)品也多多少少有了解，單純從與客戶的銷售來講，難度會(huì)好一點(diǎn)。”
現(xiàn)實(shí)的情況和工作的客觀壓力，迫使李志輝在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)，開啟了新的人生篇章。
3
獨(dú)立創(chuàng)業(yè)
開啟個(gè)人發(fā)展新篇章
2008年，李志輝離開老東家，經(jīng)營(yíng)起了自己的智能鎖事業(yè)。有了數(shù)年的資源積累，李志輝的事業(yè)發(fā)展迅速。
在業(yè)務(wù)分布上，李志輝沒有聚焦在最熟悉的工程渠道，而是多元化發(fā)展。目前，李志輝的智能鎖業(yè)務(wù)主要分為三塊，第一是工程，第二是渠道，例如五金店、KA、3C等，最后一塊是零售直銷。
由于李志輝是做工程出身，所以新事業(yè)重心也在此，據(jù)其稱，工程銷售額占比大約為60%。應(yīng)受訪者要求，不方便透露具體年銷售額，但也是千萬級(jí)別。在渠道這一塊，與李志輝合作的門店達(dá)到了76家，再加上國美有大約13家，所以總計(jì)有八十多家門店。在零售這一塊，李志輝主要做小區(qū)物業(yè)、本地的媒體（論壇、門戶網(wǎng)站）、直播。
近些年，智能鎖行業(yè)產(chǎn)品陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，很多產(chǎn)品在功能、外觀方面，多多少少有點(diǎn)相似。那么，智能鎖人該如何在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？李志輝的答案是做方案。
2014年前后，李志輝覺得，賣智能鎖不單單是給客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的解決方案——根據(jù)客戶的需求，選擇與需求相匹配的門鎖及方案。這種根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制的方案，要求李志輝必須同時(shí)與多個(gè)品牌合作，因?yàn)楹芏嘀悄苕i在客戶定位、外觀、功能方面有所差異。如今，李志輝與愛迪爾、琨山通用、飛利浦等智能鎖品牌展開了深度合作。
4
做好消費(fèi)者服務(wù)
20年的從業(yè)生涯，讓李志輝總結(jié)了一個(gè)生存法則：要把做好消費(fèi)者服務(wù)放到第一位。
關(guān)于這一點(diǎn)，他還舉了一個(gè)例子：“2019年碰到一次客戶門鎖門店無法進(jìn)入房間，當(dāng)時(shí)正值公司假期，同事都放假了，維修人員在外地。讓客戶用充電寶或者找開鎖師傅都解決不了問題，后來跟客戶商量，在周邊賓館給他開了一間房先休息，第二天我們第一時(shí)間上門檢查，并用充電寶給打開了，發(fā)現(xiàn)是電池觸點(diǎn)問題。”
因?yàn)槭且粋€(gè)團(tuán)體的緣故，所以要做到這一點(diǎn)并不簡(jiǎn)單，因此，李志輝要把團(tuán)隊(duì)人員都培養(yǎng)成智能鎖專家。
首先，在產(chǎn)品上面，要求團(tuán)隊(duì)成員對(duì)所有的技術(shù)功能參數(shù)，包括材質(zhì)，每個(gè)型號(hào)的特點(diǎn)，包括每個(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)的細(xì)分的一些市場(chǎng)，包括每個(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)的客戶群體是高端的還是終端的還是中端的，必須要了如指掌。
其次，在售后這塊，除了門鎖的這些功能必須熟悉之外，要求對(duì)安裝的一些突發(fā)情況也進(jìn)行了如指掌。例如王力門怎么裝，盼盼門怎么裝，包括還有一些大霸王鎖體怎么弄，甚至現(xiàn)在有些定制的裝甲門怎么做，還有有關(guān)時(shí)效性、客戶滿意度等方面的培訓(xùn)。
這些年，有一個(gè)問題困擾很多的經(jīng)銷商：線下門店生存越來越差，還有必要做嗎？
在李志輝看來，門店是一定要做的。因?yàn)楝F(xiàn)在的背景下，做門店的意義不在于門店帶來了多少的利潤(rùn)，而是通過門店，可以輻射多少用戶。“靠央視廣告，靠一些線上的廣告，感覺還是很虛的，因?yàn)橥ㄟ^我們觀察一些消費(fèi)者心理來看，他們認(rèn)為隨處可見你們的店，才是最好的品牌。”李志輝說道。
5
2022：整裝再上陣
2022年，李志輝定了一個(gè)5年目標(biāo)：到2026年，年銷量達(dá)到40萬把，培養(yǎng)30名智能門鎖專家。受疫情客觀因素的影響，再加上線上電商對(duì)線下的沖擊越來越大，李志輝的團(tuán)隊(duì)也在積極尋求新的突破口，他覺得，直播很可能就是一匹黑馬。
作為一名見證行業(yè)起起伏伏的老兵，李志輝看待行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)也很全面。“第一肯定是外觀，可能會(huì)越來越有特色，例如更炫酷。第二就是解鎖方式，從卡片到現(xiàn)在的人臉，往后可能還會(huì)有更加精密的解鎖方式。第三就是會(huì)更智能。例如，在特定范圍內(nèi)，就可以自動(dòng)解鎖。第四就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)毛利變得更低，未來比拼的不是利潤(rùn)，而是市場(chǎng)占有率。第五就是未來的行業(yè)，可能也會(huì)遵循二八原則，即20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場(chǎng)，剩余的企業(yè)只能另辟蹊徑，例如性價(jià)比、定位等。”李志輝說道。
關(guān)鍵詞： 20年后終于凱旋
